26 Mar 2015

Outsourcing, sim ou não?

by Exceder | posted in: Uncategorized | 8

Hoje, mais do que nunca, as empresas são confrontadas com a pressão da competitividade. É necessário aumentar o foco no negócio e saber delegar tarefas a especialistas que podem ajudar a otimizar o negócio e a reduzir custos – Empresas de Outsourcing (Serviços externos).

Vantagens do outsourcing:

As empresas podem vir a poupar até 20% nos custos totais, ao recorrer a empresas de serviço externo para administrar assuntos que não são do seu core business.

A que se deve essa poupança? As empresas de outsourcing recorrem a fontes de custos reduzidos, infraestruturas de valor acessível e tecnologias de última geração.

Tecnologia – As empresas de outsourcing trabalham com um vasto leque de especialistas com o know-how e metodologias necessárias para alavancar o seu negócio. Geralmente trabalham com sistemas próprios, eficazes, funcionais e eficientes que transmitem informação de qualidade.

Flexibilidade – Esta é uma vantagem sobretudo para empresas que funcionam com picos sazonais. Estas podem beneficiar de lucros adicionais quando optam por trabalhar com empresas de outsourcing. Em alturas em que a procura é baixa ou está estagnada, as empresas de serviços externos conseguem ser flexiveis e fazer os ajustes necessários para reduzir custos.

Foco /especialização – As empresas que recorrem a serviços externos ganham tempo para dedicar-se totalmente a factores estratégicos e determinantes para o crescimento da empresa. Delegam tarefas como a gestão de empregados, avaliação de eficiência operacional e processos administrativos.

Transparência – Com os recursos e suportes das empresas de outsourcing, todo o processo é comunicado de forma funcional e transparente com informações de qualidade.

Riscos do outsourcing

Em todos os negócios, há riscos. Nas empresas de outsourcing essa realidade não é diferente. É fundamental não subestimar os riscos e fazer uma avaliação adequada. Trabalhando em equipa com especialistas, é sempre possível antecipar os potenciais riscos e gerir a situação mediante a ponderação de expectativas e do budget.

Em suma, é essencial avaliar cuidadosamente as vantagens e desvantagens de recorrer a empresas de serviços externos. De uma forma geral, as vantagens prevalecem aos riscos, pois uma sólida estratégia de uma empresa outsourcing pode vir a representar uma poupança até os 20%.

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17 Mar 2015

O que motiva a sua equipe de vendas?

by Exceder | posted in: Uncategorized | 8

Mantenha a sua equipe de vendas motivada e verá as suas vendas a aumentar!

Não limite.

Crie uma “abertura” para os profissionais de vendas poderem falhar. A realidade é que muitas vezes os objetivos podem ser prejudicados pelo medo de falhar. Um vendedor é por defeito, um tomador de riscos. Quando criamos um ambiente que lhes permite arriscarem mais, eles ganham mais motivação e energia. Com isto, a sua equipe de vendas irá começar a definir metas maiores, a pensar fora da caixa e a ir a sítios onde outras empresas se calhar não estão dispostas a ir. Consequentemente, este processo irá resultar num significativo aumento de vendas.

Arregace as mangas…e venda.

Mergulhe no processo, e seja parte da sua equipe de vendas. Todo o diretor executivo deve gastar algum tempo a acompanhar lado a lado a sua equipe de vendas. Isto irá motivar a equipa.

Energia, entusiasmo e recompensa.

Comece o dia com energia e entusiasmo, isso vai encorajar a sua equipa a fazer o mesmo. Recompense a sua equipa de forma adequada, equilibrando dinheiro e elogios. Assim, facilmente motiva os vendedores a fecharem negócios e a esforçarem-se mais para o reconhecimento do seu trabalho.
Com estes três fatores: energia, entusiasmo e recompensa consegue manter a sua equipe de vendas afiada, motivada e a produzir os melhores resultados possíveis.

O líder dá o exemplo.

Demonstre como a sua equipe de vendas deve tratar o cliente e como deve proporcionar um serviço de excelência. Vai ajuda-los a criar ligações mais significativas e duradouras com os clientes.

Comunique com a sua equipa.

Mantenha-se “mergulhado” no processo de vendas e nas lutas do dia-a-dia. É difícil liderar uma equipa e tomar decisões estratégicas sem perceber o que está a acontecer em campo.

Reuniões.

Organize reuniões para debater tudo o que se tem passado de bom durante a semana e o que precisa de ser melhorado. Falar das metas a atingir para a semana seguinte e construir um plano de ação. Também é fundamental acompanhar o “feedback” do cliente. É uma das melhores maneiras de avaliar o desempenho da sua equipe de vendas.

9 Mar 2015

É um Vendedor de sucesso? Um vendedor “exceder”?

by Exceder | posted in: Uncategorized, Vendedores | 12

Porque é que os clientes têm uma impressão tão negativa dos vendedores?

É vendedor? Se sim, está na altura de mudar esta realidade!

10 Mandamentos a seguir:

1º – “O silêncio é de Ouro” – Não fale, escute. Isto é fundamental no início de qualquer interação de vendas. Não “despeje” um discurso pré-feito sobre si e os seus produtos/serviços.

2º – Pergunte. Saiba vender com perguntas. Perceba como o cliente vai precisar do seu serviço/produto. Dedique-se ao cliente, faça-lhe perguntas…

3º – Interesse-se. Mostre curiosidade pelo cliente. Pergunte sobre os produtos/serviços que o cliente usa atualmente e se está satisfeito com eles. Crie empatia com o cliente. Descubra realmente o que ele precisa. Lembre-se que este processo não é um inquérito impessoal, não pergunte por perguntar!

4º – Crie empatia. Fale com o seu cliente de forma descontraída. Não entre em “modo venda”, a debitar “clichés” e frases feitas. Evite discursos padrão de “introdução a vendas”, tons exagerados ou monocórdicos.

5º- Nas “entrelinhas”. Preste especial atenção ao que o seu cliente NÃO diz. Repare se o cliente parece estar preocupado, chateado ou apressado? Pergunte: “é uma boa altura para falarmos?” “ Se não, talvez possamos remarcar o nosso encontro”. Mostre que se preocupa com o cliente.

6º – Mantenha o foco. Lembre-se, o que está em questão é sempre o que é melhor para o cliente.

7º – O momento certo. Depois de ter conhecimento das necessidades do cliente, já pode falar sobre o seu serviço/produto.

8º – Objetividade. Não se disperse! Escolha uma mão cheia de coisas que possam ajudar na situação do cliente e fale-lhe sobre isso.

9º – À medida. Nesta fase, já deve ter um bom conhecimento das necessidades do seu cliente em relação aos serviços/produtos que tem para oferecer. Também já ganhou a confiança do cliente, certo? Então está pronto para o próximo passo: oferecer o produto/serviço que vai “preencher as medidas“ do cliente.

10º – Ação. No final do processo de venda, o vendedor já é visto como alguém confiável que está a oferecer um serviço/produto em particular para solucionar um problema do cliente.

O objetivo é que o cliente não se lembre que esta a lidar com um vendedor. Consegue isso? PARABÉNS, está no caminho certo para ser um profissional de vendas de excelência!

Agora está à vontade para convidar o cliente a tomar à Acão final.

Na exceder é assim… os nossos vendedores marcam a diferença!

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REFERÊNCIAS:

http://www.entrepreneur.com/article/65984

3 Dez 2014

Como aumentar as suas vendas mantendo a mesma equipa!

by Exceder | posted in: Controlo de vendas, Dicas de Gestão, Equipas, Gestão de vendas, Outsourcing vendas, Plano de vendas, Resultados, Supervisor de Vendas, Uncategorized, Vendedores | 14

Ao longo dos anos as empresas tendem vindo a reduzir custos, exigindo aos seus trabalhadores resultados superiores, mantendo a mesma equipa. No entanto e para que este mesmo sistema funcione é necessário existir uma estratégia eficaz, assim como uma empresa de outsourcing capaz de gerir recursos.

Para aumentar o desempenho das suas vendas deixamos algumas sugestões.

1. Torne o seu modelo de vendas mais eficaz com a exceder!

Por vezes, o modelo de vendas das empresas baseia-se muito na componente técnica, o que pode gerar desinteresse no consumidor. Mude a sua tática e opte por uma abordagem que se foque no valor comercial do produto em vez dos aspetos técnicos e lembre-se que a venda não incide sobre o produto em si, mas sim

sobre o impacto/solução que fornece ao cliente.

Na exceder construímos equipas de vendas preparadas para lidar com o cliente de forma eficaz, permitindo que as empresas com que trabalhamos entendam os verdadeiros motores de decisão de compra do cliente.

2. Encontre a combinação certa!

Um dos grandes obstáculos que as empresas enfrentam, passa por encontrar a combinação certa de pessoas. Lembre-se que pode ser necessário restruturar a equipa de vendas, para que esta seja mais eficaz. De seguida deixamos algumas características que definem um bom vendedor.

Otimismo, empatia e foco. A empatia é importante, permitindo que as pessoas identifiquem clientes e entendam o seu ponto de vista. O otimismo é importante devido à taxa de rejeição que o vendedor pode obter. Sendo otimista irá procurar outras soluções e alternativas quando confrontado com uma resposta negativa. Por fim o foco é essencial para que a equipa seja conduzida a atingir os seus objetivos.

3. Um supervisor que tenha a capacidade de gerir a equipa!

Não basta colocar as pessoas no terreno, é preciso saber gerir a equipa e acompanhar a sua evolução e resultados.

O supervisor de vendas irá tornar a sua equipa comercial mais eficaz isto reduzindo a responsabilidades do vendedor e ao mesmo aumentar a sua produtividade e foque.

Uma vez atribuídas as tarefas e rotas de cada vendedor é necessário acompanhar cada vendedor, para garantir que o plano de vendas está em linha como os resultados.

Contacte-nos e saiba como potenciar a sua equipa de vendas!

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26 Nov 2014

Uma equipa à medida do seu negócio!

by Exceder | posted in: Uncategorized | 9

Para cada empresa, existe um processo de vendas distinto, exigindo uma equipa comercial adaptada à cultura e valores das organizações, o que nem sempre é uma tarefa fácil de executar internamente, devido aos elevados custos e ao difícil controlo das equipas.

Por norma os melhores vendedores são aqueles que procuram conhecer a empresa, os seus produtos ou serviços e as vantagens que os mesmos trazem não só para o consumidor como para a empresa, adotando um discurso de vendas em linha com a forma como a empresa opera.

Deixamos 3 sugestões que poderão melhorar o processo de integração do vendedor na empresa.

1. Entenda a organização

Muitas vezes os profissionais de vendas procuram vender um produto ou serviço sem antes perceber o que estão a vender e que mensagem procura a empresa transmitir.

Procure perceber como funciona a cultura da empresa, que valores pretende transmitir para os consumidores e quais as reais vantagens que o serviço ou produto vai trazer.

Se os vendedores estiverem em linha com a empresa a hipótese de aumentar o número de vendas é bastante maior.

2. Entenda que as organizações estão em constante mudança e procure adaptar-se

Por vezes as empresas são modestas e de pequena dimensão, permitindo aos vendedores reportar diretamente ao chefe de vendas. No entanto as empresas vão crescendo, assim como as responsabilidades e respetivas funções. Esteja atento e não conte com o ontem!

Pode ser necessário transferir a responsabilidade das equipas de vendas para uma empresa de outsourcing, que faça uma gestão adequada da equipa, oferecendo apoio ao departamento comercial através de reportings diários.

Lembre-se que não estar preparado para este tipo de mudança, pode trazer benefícios para os seus concorrentes.

3. Respeite os timings do gestor de vendas e esteja preparado

Por vezes o gestor comercial assume várias tarefas dentro do departamento de vendas, pelo que o seu tempo é bastante precioso.

Na exceder reunimo-nos com as equipas comerciais e colocamos a disposição do gestor de vendas/responsável comercial toda a informação necessária para uma gestão adequada.

Contacte-nos!

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19 Nov 2014

Crie o Plano de Incentivos adequado a sua equipa de vendas!

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Quando falamos de incentivos, é importante que as equipas de vendas entendam os objetivos e estrutura de renumeração global da empresa, para que se possa alinhar e definir o plano de incentivos adequado. O grande problema é que grande parte dos gestores vê os incentivos como um foco tático e não estratégico.

Para que um plano de incentivos seja eficaz é necessários começar pela base, e perceber como funciona a indústria global e local da organização e considerar variáveis como o lançamento de novos produtos, promoções e estrutura de pessoal.

Outras questões importantes a focar: Quais as metas de vendas? Número de visitas a realizar?

Quais os objetivos da empresa: Garantir novos clientes? Aumentar o número de visitas/lojas? Aumentar número de pedidos? Diminuir rupturas? Inserir novos produtos no mercado?

Construa uma equipa de vendas motivada e encontre resposta a um plano de incentivos adaptado às necessidades específicas da sua empesa com a exceder.

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REFERÊNCIAS:

http://www.entrepreneur.com/article/65984