Porque é que os clientes têm uma impressão tão negativa dos vendedores?
É vendedor? Se sim, está na altura de mudar esta realidade!
10 Mandamentos a seguir:
1º – “O silêncio é de Ouro” – Não fale, escute. Isto é fundamental no início de qualquer interação de vendas. Não “despeje” um discurso pré-feito sobre si e os seus produtos/serviços.
2º – Pergunte. Saiba vender com perguntas. Perceba como o cliente vai precisar do seu serviço/produto. Dedique-se ao cliente, faça-lhe perguntas…
3º – Interesse-se. Mostre curiosidade pelo cliente. Pergunte sobre os produtos/serviços que o cliente usa atualmente e se está satisfeito com eles. Crie empatia com o cliente. Descubra realmente o que ele precisa. Lembre-se que este processo não é um inquérito impessoal, não pergunte por perguntar!
4º – Crie empatia. Fale com o seu cliente de forma descontraída. Não entre em “modo venda”, a debitar “clichés” e frases feitas. Evite discursos padrão de “introdução a vendas”, tons exagerados ou monocórdicos.
5º- Nas “entrelinhas”. Preste especial atenção ao que o seu cliente NÃO diz. Repare se o cliente parece estar preocupado, chateado ou apressado? Pergunte: “é uma boa altura para falarmos?” “ Se não, talvez possamos remarcar o nosso encontro”. Mostre que se preocupa com o cliente.
6º – Mantenha o foco. Lembre-se, o que está em questão é sempre o que é melhor para o cliente.
7º – O momento certo. Depois de ter conhecimento das necessidades do cliente, já pode falar sobre o seu serviço/produto.
8º – Objetividade. Não se disperse! Escolha uma mão cheia de coisas que possam ajudar na situação do cliente e fale-lhe sobre isso.
9º – À medida. Nesta fase, já deve ter um bom conhecimento das necessidades do seu cliente em relação aos serviços/produtos que tem para oferecer. Também já ganhou a confiança do cliente, certo? Então está pronto para o próximo passo: oferecer o produto/serviço que vai “preencher as medidas“ do cliente.
10º – Ação. No final do processo de venda, o vendedor já é visto como alguém confiável que está a oferecer um serviço/produto em particular para solucionar um problema do cliente.
O objetivo é que o cliente não se lembre que esta a lidar com um vendedor. Consegue isso? PARABÉNS, está no caminho certo para ser um profissional de vendas de excelência!
Agora está à vontade para convidar o cliente a tomar à Acão final.
Na exceder é assim… os nossos vendedores marcam a diferença!
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