O Merchandising na Distribuição Moderna

Novas pressões sobre os CEO’s estão a forçá-los a focarem mais esforços nas capacidades comerciais. A crescente competição está a dificultar a produtividade em loja e os consumidores estão cada vez menos leais, procurando tomar as suas decisões de compra quase instantaneamente ao nível dos produtos de consumo, não sendo leais a uma única marca. Estes fatores aliados ao facto de o espaço em loja estar a diminuir como consequência da expansão crescente das linhas de produtos traz alguns desafios. 

Este panorama complexo conduz a que, em diversas instâncias, a equipa de vendas não tenha a melhor abordagem e, por isso, é importante saber como ganhar controlo da experiência em loja, e é aqui que o merchandising é relevante.

Uma boa estratégia de merchandising envolve conhecer o comportamento do consumidor em loja. Através deste estudo, é possível planear todos os aspetos a desenvolver em loja para obter os melhores resultados. A estratégia implica responder a questões como: “Que SKU’s colocar em loja? Onde colocá-los? Que promoções fazer?”, entre outras. Esta abordagem é importante para a ativação da marca e, desta forma, convencer os consumidores a comprarem.

Uma estratégia de sucesso envolve determinar os pontos críticos em loja, que necessitam de ser controlados e otimizados para ultrapassar a concorrência. No caso de produtos como as pastilhas elásticas, por exemplo, isto pode significar estarem colocadas na caixa de pagamento. Após a identificação dos pontos críticos é importante refletir acerca da atmosfera do ponto de venda. Esta influencia a perceção dos consumidores em loja, influenciando a sua decisão, sendo um dos fatores ao nível do ponto de venda que mais influencia o padrão de consumo. A disposição dos produtos, é outro fator relevante ao nível do ponto de venda. Uma boa estratégia para impulsionar as vendas é recorrer a estratégias de up-selling.

Um dos fatores mais críticos de uma estratégia de merchandising é a equipa de vendas. Para a estratégia ser bem-sucedida, é importante que a equipa de vendas seja devidamente formada nesse sentido e que esteja a par das tendências de merchandising.

A exceder dispõe de equipas de vendas altamente especializadas que atuam ao nível do ponto de venda no que concerne ao merchandising, obtendo sempre excelentes resultados.

Ruturas e agora?

No artigo anterior referimos as causas mais comuns para a ocorrência de ruturas, se não conseguiu evitar que essas ocorressem, este artigo é para si!

Nos casos em que as ruturas ocorrem parece óbvio que a solução seria aumentar o stock de segurança pois, hipoteticamente, se há mais stock de segurança haverá menos riscos de ruturas. Contudo, isto não é necessariamente verídico, aumentar o stock de segurança não implica, necessariamente, um decréscimo a nível das ruturas. Aumentar os níveis de inventário é uma “solução” rápida para um problema maior no âmbito da gestão de inventários. É necessário avaliar os processos da empresa e verificar a falhas ao nível da cadeia de abastecimento.

Aqui, damos 4 dicas para ajudar a diminuir as ruturas:

1.Eliminar incerteza

Um dos maiores contribuidores para as ruturas é a incerteza relacionada com tempos de aprovisionamento longos e com a previsão inadequada da procura. Tempos de aprovisionamento mais curtos melhoram a eficiência da empresa na medida em que permite um recebimento e envio de pedidos mais rápido. Além disso, reduz a quantidade de inventário necessária, poupando custos de manter excesso de stock. A previsão de procura também ajuda a reduzir as ruturas, pois a previsão de procura a curto-prazo proporcionar-lhe-á melhores previsões da procura aumentando a precisão da empresa ao encomendar stock. 

2. Gestão de Inventário

Ter controlo do inventário é crucial para se salvaguardar das ruturas. É de extrema relevância ter um sistema de gestão de inventáios que lhe proporcione a visibilidade dos níveis de inventário de forma a que possa determinar quando há necessidade de reabastecimento.

3. Planeamento de Produção

O planeamento da produção é uma componente importante ao nível das ruturas que é, diversas vezes, ignorada. O agendamento assegura que não irão ocorrer falhas no fluxo das linhas de produto. Desequilíbrios ao nível da produção dificultam a produtividade e performance da empresa. Identificar e prevenir, ativamente, estas questões diminui as ineficiências que podem causar ruturas.

4. Métricas de performance

As métricas de performance podem ajudar a melhorar a experiência do consumidor, eficiência, rentabilidade e a performance geral da empresa. A empresa deve identificar que métricas quer priorizar de modo a que sejam efetuadas melhorias nas áreas mais fracas do ciclo de produção, assegurando-se que as métricas em que se está a focar não estão a contribuir para as ruturas.

Mas afinal porque ocorrem Ruturas?

Muitas vezes os clientes chegam às lojas com o intuito de comprar determinado produto e deparam-se com a realidade de que o mesmo se encontra esgotado. Esta questão além de ser um incómodo para os clientes, é um problema para as marcas uma vez que significa perda de vendas para as mesmas. Mas afinal quais são as razões que levam às ruturas de stock?

Stock de cobertura

Uma das causas das ruturas reside no stock de cobertura. Isto ocorre quando a equipa comercial na definição do volume de compras não considera o stock de cobertura para as categorias em que o prazo de entrega por parte dos fornecedores é maior, resultando em ruturas.

Ruturas anteriores

Por vezes, o pedido de compra é calculado com base em apenas o histórico de vendas, não tendo em consideração as ruturas ocorridas previamente. Neste sentido, não é considerado o que não foi vendido o que, consequentemente, dará origem a uma nova rutura.

Impacto das promoções

Outra causa comum das ruturas traduz-se na falta de dados acerca do impacto das promoções. Quando a marca líder reduz significativamente o preço, ocorre uma migração do consumo das marcas concorrentes para a mesma. Posto isto, verifica-se um aumento nas vendas da marca líder que não é considerado quando se faz o pedido novamente, originando ruturas.

Reposição automática

A reposição automática sem ter um sistema eficiente de sincronização de dados também pode ser uma causa de rutura. Isto causa divergências na informação, o que consequentemente atrasará a saída de novos pedidos.

Sistema integrado de gestão

Outra causa de ruturas pode ter origem na falta de um sistema de gestão (erp) que sincronize todos os dados de todos os setores: frente de loja, centros de distribuição, compras, etc.

Identificação de divergências

A inexistência de processos que identifiquem divergências ao nível do stock físico e no âmbito do que está no sistema podem originar ruturas.

Excesso de SKU’s

A origem das ruturas, também, pode residir no excesso de SKU’s que, por sua vez, dificulta a gestão do responsável, que não consegue acompanhar todos os produtos que estão ao seu cargo.

Agora já está especialista em ruturas!

Primeiras Impressões no Recrutamento

Estudos sugerem que cerca de 33% dos empregadores tomam a decisão de recrutar ou não nos primeiros 90 segundos de interação com o candidato. É verdade, pode parecer surpreendente, mas as primeiras impressões contam e em diversas instâncias podem ser um verdadeiro deal breaker.

Pouco contacto visual

Um dos erros mais comuns nas entrevistas é não fazer contacto visual, ou pelo menos, não o suficiente. Falta de contacto visual transmite a ideia de que está desinteressado ou a mentir. Isto não significa que tem que estar a olhar fixamente para o recrutador, significa apenas que tem que manter um certo nível de contacto visual, uma vez que demonstra envolvimento e confiança.

Não ter conhecimento acerca da empresa

Uma das primeiras questões que os recrutadores costumam fazer é “O que é que sabe acerca da empresa?”. Se não estiver preparado para esta questão, está a destruir a sua primeira impressão. Uma resposta como “não sei” ou “espero aprender se for o candidato selecionado” só demonstra que não se preparou para a entrevista. Faça o seu trabalho e investigue a empresa e a sua concorrência.

Aperto de mão

Pode parecer algo não importante, mas o aperto de mão é uma das questões mais relevantes ao nível da primeira impressão. É uma das primeiras interações e transmite algo acerca do seu carácter. Deve ter um aperto de mão firme mas gentil e não deve ser apressado.

Vestuário inapropriado

O vestuário é importante para a primeira impressão. É um dos primeiros aspetos que o recrutador repara. O vestuário apropriado, normalmente, está de acordo com o dress code da empresa. Este dress code pode variar de acordo com o setor em que a empresa atua, por isso, tente investigar isso. Algo que deve evitar é utilizar perfumes com fragrâncias muito intensas e muita bijuteria.

Linguagem corporal inquieta

Muitos candidatos mostram certos “tics” durante as entrevistas. Estes podem ser mexer constantemente no cabelo ou cruzar os braços, por exemplo. Deve-se evitar esta linguagem corporal inquieta que sugere nervosismo. Podemos não nos aperceber mas os recrutadores já estão mais do que habituados a detetar estes aspetos. Deve tentar corrigir os mesmos.

Sorriso

Um dos aspetos mais relevantes numa entrevista é sorrir, é importante fazê-lo, pelo menos, ocasionalmente. Por vezes, os candidatos estão tão focados em dar as respostas corretas que se esquecem das expressões faciais. Ao sorrir está a transmitir que é uma pessoa amigável e recetiva e mostra entusiasmo, isto é bastante relevante porque os recrutadores querem saber até que ponto é que está entusiasmado com a empresa. Sorria mais!

 

Nervos nas Entrevistas

A entrevista, o pior pesadelo do candidato…

“Consegui a oportunidade de ir à entrevista e, se não conseguir e se me esquecer de algo importante?

Esta linha de pensamento é muito comum em vários candidatos e é perfeitamente natural, alguém vai estar a avaliar o seu percurso, os seus maneirismos, a sua aparência, o que diz e a forma como diz, entre outros aspetos. Mas a entrevista não é o monstro que todos fazem parecer e há mecanismos para ultrapassar esses nervos pré-entrevista.

Eles já gostam de si

Em primeiro lugar, como candidato deve interiorizar que se o chamaram é por algum motivo, alguma coisa no seu percurso impressionou o recrutador e, por isso, é que conseguiu a entrevista. Tente focar-se que alguma coisa fez de bem e não no facto de poder não causar boa impressão.

Prepare-se

Como diz o velho ditado “mais vale prevenir que remediar” e nesta situação em concreto é bem verdade. A preparação é extremamente relevante porque os problemas surgem quando os nervos começam a afetar a confiança que temos em nós próprios e, a preparação é um grande auxílio nesse aspeto. Faça uma boa pesquisa acerca da empresa recrutadora e reveja bem as funções que são pedidas para a posição, assim garante que está preparado.

Isto não é um interrogatório

Um hábito dos candidatos é olharem para a entrevista como se fosse um interrogatório. Ai, ai… isso só o ajuda a ficar mais nervoso. Na verdade, uma entrevista não é nada mais do que uma simples conversa. O objetivo é que aja naturalmente e que não pareça uma máquina automática com respostas memorizadas. Memorizar certas questões não é uma boa técnica porque se lhe fizerem uma questão de que não está à espera vai ficar ainda mais nervoso. Por isso, o melhor é agir de forma natural e pensar na entrevista como uma conversa entre duas ou mais pessoas.

O recrutador também é humano

Desta não esperava não é? Mas pode acreditar, o recrutador também é um ser humano e, possivelmente, ele também pode estar nervoso. O recrutador compreende que como seres humanos não somos perfeitos e que, por isso, cometemos erros e nem sempre dizemos o mais acertado porque nas entrevistas é normal haver um certo nível de nervos.

As perguntas mais complicadas

Naturalmente, por vezes, surgem algumas questões mais complicadas, vá com uma natureza mais delicada e, que nesse sentido, poderão suscitar mais nervos. Este tipo de questões podem ser questões como “Porque foi despedido?”. O ideal é dar uma resposta honesta e que não deixe muitas dúvidas, para poder desviar-se do assunto, uma boa solução poderia ser dizer que as suas competências não eram as mais indicadas para a função que teve anteriormente mas que se enquadram bem com a que a empresa recrutadora está a procurar, por exemplo.

 

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Como ser produtivo no trabalho?

O dia tem 24 horas e, por isso, é importante aproveitar ao máximo. Por vezes, chegamos ao fim do dia insatisfeitos pelo facto de não termos feito tudo o que pretendíamos. Porque é que isto acontece? Os motivos são variados, o foco em falhanços, má gestão de prioridades…enfim uma panóplia de possibilidades. Revê-se neste cenário? Não desespere! Estamos aqui para ajudar 

Como a vida não é só trabalho, é preciso conseguir obter o máximo de produtividade durante um dia de trabalho, a fim de se evitar as tais horas extraordinárias, sugerimos aqui 5 dicas:

1.Priorizar as tarefas

Uma boa dica para aumentar a produtividade é gerir a prioridade das tarefas. Para tal, pode-se dividir as tarefas em categorias: crítica, importante, mais tarde e mais cedo. A categoria crítica, tal como o próprio nome indica, é a mais urgente, ou seja, é tudo o que tem de ser feito hoje ou não se pode sair do trabalho. As tarefas importantes são aquelas que se têm de fazer nos próximos dias ou sofre-se uma consequência, como perder dinheiro, por exemplo, e ninguém gosta de perder dinheiro. As restantes tarefas, posteriormente, são categorizadas como a serem realizadas mais cedo ou mais tarde.

2. Reduzir as multi-tarefas

Estamos na era do multi-tasking mas, por vezes, fazer mais do que uma tarefa ao mesmo tempo  pode ser mais prejudicial do que benéfico. Estudos recentes demonstram que pessoas que tentam fazer duas ou mais tarefas em simultâneo acabam por se distrair e prejudicar o desempenho no trabalho, por isso, cuidado com as multi-tarefas. A melhor solução é terminar uma tarefa e siga para a outra!

3. Manter uma lista de tudo o que está em espera

Através de uma lista de tudo o que está em espera, asseguramo-nos de que nada importante nos irá escapar e assim não terá que se preocupar com as pessoas de quem está a depender e poderá focar-se nas suas tarefas.

4. Peça ajuda

A ajuda é algo que todos precisamos alguma vez na vida. A nível profissional, é essencial pedir ajuda, muitas vezes sentimos que não temos confiança suficiente ou, de certa forma, minimizados por estarmos a pedir ajuda aos colegas. É preciso ultrapassar estas barreiras, por isso esqueça essas ideias! Há tarefas que têm uma dimensão significativa e que são mais complexas, exigindo mais do que uma pessoa e, neste sentido, é importante trabalhar em equipa. Facilite a sua vida e peça ajuda!

5. Foque-se nos pontos positivos

Errar, todos erramos, mas não nos podemos focar única e exclusivamente nisso, é prejudicial ao nosso desempenho e afeta-nos ao nível da produtividade. Pode parecer algo simples, mas na verdade, ser mais positivo aumenta a produtividade. Foque-se em todas as vezes que contribuiu para a sua equipa de forma positiva, de certeza que são mais do que imagina. É simples, seja positivo, aumente o seu astral e a sua produtividade irá disparar!

O Vendedor na Era Digital

A revolução digital veio alterar o panorama geral dos negócios, nomeadamente, a forma como estes são conduzidos. Vários setores têm sido afetados pela nova era digital, e uma das áreas mais afetadas têm sido as vendas. O consumidor está cada vez mais informado e as vendas online estão em constante crescimento. Então qual é o papel do vendedor? Isto não significa que o vendedor vá desaparecer, este novo paradigma implica que haja uma adaptação ao novo ambiente por parte do vendedor.

 

 

Existem uma série de aspetos que o vendedor tem de ter em consideração, com vista a manter a sua competitividade.

Uma das questões mais relevantes a ter em consideração é a formação. A formação já era um fator bastante relevante, mas nesta era digital está a tornar-se imprescindível. O vendedor deve atualizar-se constantemente acerca das técnicas de venda e o contexto digital, procurando uma formação combinada e contínua, acrescentando, desta forma, valor para a empresa.

 

 

A era digital é caracterizada por ter apenas uma constante: a mudança! Neste sentido, é importante que o vendedor tenha em consideração a adaptação à mudança. Isto implica que o vendedor deve ser flexível e ter recursos para puder adaptar-se às novas tendências. O perfil do vendedor irá depender do mercado em que está operar e, nesse sentido, deverá adaptar-se às particularidades de cada produto, cliente e setor.

 

 

O vendedor deverá adotar uma filosofia Omnicanal, isto é, deve ser capaz de se defender e comunicar em todos os canais possíveis. O vendedor tem que estar preparado para ter pontos de contacto com o cliente em centros comerciais, no escritório ou até na esplanada. Além disso, tem que se adaptar a todos os canais de comunicação que a era digital proporciona seja e-mail, Skype, facebook, whastapp, entre outros.

 

 

As relações de parceria têm cada vez mais relevância na era digital. As técnicas de big data permitem uma segmentação mais detalhada do cliente, o que implica que haja um maior conhecimento acerca do mesmo. No entanto, a informação em si, não tem muito valor, a menos que o cliente receba atenção personalizada. Neste sentido, o vendedor deve ter a preocupação de tentar estabelecer uma boa relação com o cliente, criando empatia e, estabelecendo uma relação de parceria, que o diferenciará da concorrência.

 

 

A equipa tem muita importância no sucesso ou não do vendedor. Este deve ter uma relação bem fortalecida que tenha na sua base confiança. Ao ter uma boa relação com a sua equipa, o vendedor transmite a confiança base ao cliente de que as suas medidas irão ser apoiadas pelos restantes departamentos da empresa. O vendedor pode ser excelente, mas se a equipa por trás não funcionar dentro dos parâmetros de nada irá servir.

 

 

Os vendedores na exceder estão sempre em aprendizagem constante e têm uma preocupação acrescida em estarem permanentemente atualizados em relação às tendências na área.

Diagnóstico de Vendas

O diagnóstico de vendas é, muitas vezes, visto como apenas compreender os problemas dos potenciais clientes de forma a se conseguir desenvolver uma solução adequada. A realidade é que o diagnóstico de vendas é muito mais do que isso, é uma ferramenta que auxilia na construção de lealdade, ao participar no desenvolvimento de uma solução em conjunto com o potencial cliente.

É importante reter que não se deve vender uma solução sem perceber o que o potencial cliente necessita e, portanto, sem fazer o diagnóstico mais apropriado. A fase de diagnóstico é uma das mais relevantes. Porquê? Porque é nesta etapa que se ganha ou perde um cliente. O potencial cliente tem que sentir que a visão do que ele pretende está de acordo com o que o vendedor lhe pode proporcionar e, é neste sentido, que fazer um diagnóstico detalhado é uma mais valia e, em grande parte das vezes, um deal breaker.

Infelizmente, muitos vendedores não têm um desempenho tão satisfatório nesta fase. Estes estão mais focados em vender uma solução que têm pré-definida em vez de venderem a solução que o cliente precisa. Às vezes é preciso fazer uma adaptação às necessidades dos potenciais clientes, sendo que isto é possível através de um diagnóstico preciso.

O que é que é então necessário para fazer um diagonóstico adequado?

Para fazer o diagnóstico apropriado e com valor para o potencial cliente é necessário fazer algumas questões. Devemos fazer questões abertas, de controlo e confirmatórias, as respostas a estas questões vão ajudar a obter uma maior compreensão acerca do que passa efetivamente com o negócio do cliente assim como detetar oportunidades que podiam ter sido aproveitadas.

As questões abertas permitem que o potencial cliente fale abertamente sobre o problema em questão. Estas questões são, normalmente, confortáveis para o inquirido, não sendo, de todo, intrusivas.

As questões de controlo visam obter informação em falta que lhe ajudará a ir na direção que o potencial comprador pretende. Normalmente envolvem perguntar detalhes quantitativos, por exemplo, se tem um problema de rupturas, pode ser questionado “quão frequentemente?”, à qual o potencial cliente irá responder com uma resposta exata.

As questões confirmatórias têm como objetivo verificar se o vendedor e o potencial cliente estão em sintonia acerca do que é pretendido e sobre a raiz do problema. Neste caso podem haver questões como “então o problema é…”, que permitirão compreender se a ideia da problemática existente por parte do potencial cliente está em sintonia com a sua visão.

A exceder faz diagnósticos detalhados acerca das necessidades dos seus clientes e potenciais clientes, visando sempre obter a melhor solução para o cliente e a satisfação total do mesmo, adaptando as soluções às necessidades sempre que necessário.

Empresa de Outsourcing | Critérios de Escolha

 

Fazer ou não fazer outsourcing? Eis a questão

No mundo empresarial com o qual nos deparamos, diversos líderes de vendas já se questionaram se deveriam ou não adotar o outsourcing. Adotar um processo de outsourcing pode ser um pouco assustador, mas não se assuste! Se está apensar fazer outsourcing das suas vendas, partilhamos aqui alguns critérios relevantes para o sucesso do mesmo.

 

 

Como escolher a empresa de outsourcing?

A escolha da empresa de outsourcing não deve ser efetuada de forma leviana, é uma parceria muito importante que se está a estabelecer e que irá influenciar de forma bastante significativa as suas vendas. Então o que deve fazer quando está à procura de uma empresa de outsourcing?

Definir objetivos claros e âmbito de atuação: Em primeiro lugar, antes de começar a procura pela empresa de outsourcing deve definir claramente qual é o resultado pretendido, para muitos é adicionar capacidade, para outros é baixar custos e para si até pode ser para ter mais tempo disponível para se focar noutro projeto, portanto, os objetivos podem ser variados. Além disso, é importante definir qual será o âmbito de atuação, isto é, se vai fazer outsourcing de todo o processo de vendas, ou só a equipa de vendas ou até mesmo só a gestão das vendas. Após ter tudo definido, já se pode dedicar à procura de empresa.

Verificar a experiência: A experiência é, possivelmente, um dos melhores indicadores se a empresa de outsourcing é a indicada ou não. O objetivo aqui é verificar as referências da empresa, ver os projetos que já foram realizados e os clientes com quem trabalharam, assim como os setores em que atuam. Projetos bem sucedidos e clientes satisfeitos é um óptimo indicador. Se além destas questões quiserem saber informação adicional, pode verificar qualificações da própria equipa de vendas, por exemplo.

 

 

Processos , métodos e ferramentas utilizadas: É importante saber que tipo de processos e métodos a empresa de outsourcing utiliza para ver se vão de encontro ao que pretende. Devem-se levantar questões como se a empresa tem o seu próprio CRM ou se vai utilizar o seu ou se têm sistemas de reportig que o mantenha permanentemente atualizado, entre outras.

 

Formação: Se está a pensar fazer outsourcing de vendas, as pessoas têm um papel fundamental. É necessário saber se empresa de outsourcing trabalha no sentido de formar as pessoas para levarem a sua empresa mais longe. Neste seguimento, devem ser verificadas questões como se a empresa de outsourcing faz formação interna ou se trabalha com uma empresa de formação. No caso de trabalhar numa empresa de formação, quais são as referências dessa mesma empresa. O sucesso depende das pessoas certas! A exceder tem uma preocupação bastante significativa com a formação, porque quer as pessoas certas para o trabalho certo e, nesse sentido, o período de formação por pessoa em terreno pode ir até 3 dias por mês.

 

 

Comunicação: A comunicação é chave! É de extrema relevância avaliar como se irá suceder o processo de comunicação. O idioma falado é comum ? A empresa está disposta a falar através de que canais de comunicação – e-mail, telefone, Skype… ? Para si, qual é a melhor forma de comunicar, é compatível com a empresa de outsourcing? São algumas questões a avaliar na sua escolha

 

Cada vez mais se criam parcerias em vez das tradicionais relações empresariais, por isso,  a reflexão prévia antes de escolher o seu parceiro é relevante. A exceder, também, trabalha no sentido de ter uma relação de parceria com os seus clientes e não apenas uma relação transacional.