10 Mai 2019

Como encontrar o candidato certo

by | posted in: Recrutamento, Recursos Humanos - Produtividade, energia, eficácia | 0

A rotatividade é um dos principais fatores que leva à desmotivação das pessoas numa empresa. Para evitar este transtorno e fomentar um melhor espirito organizacional é importante saber escolher o candidato certo para o cargo certo.

Acertar à primeira pode ser difícil, mas há, pelo menos, 3 passos a ter em conta na hora de recrutar.

 

1º passo: Definir uma estratégia de recrutamento.

Este é o passo mais basilar de todo o processo de recrutamento.

É importante que a estratégia de recrutamento seja o mais completa possível. Para isso, comece por definir o seu candidato-alvo, conhecer os seus hábitos de procura de emprego e quais os melhores meios a utilizar para os contactar.

Procure saber o que possíveis candidatos pensam sobre a sua empresa e trabalhe para que essa opinião seja o mais favorável possível.

Para garantir que tem uma estratégia bem estruturada certifique que consegue avaliar e medir os resultados obtidos ao longo de todo o processo de recrutamento.

Este é o primeiro passo para que consiga perceber se está na direção certa. Se aquilo que definiu está a ser cumprido e se os objetivos estão a ser alcançados, então estará num bom caminho.

 

2º passo: Preparar as entrevistas

Após selecionar os candidatos é importante saber o que irá pesar na sua tomada de decisão. Nesta fase, muitas empresas sabem o perfil que procuram, mas nem sempre fazem as perguntas corretas.

Pare, pense e estruture um conjunto de questões adequadas às características que pretende avaliar nos seus candidatos.

Só com uma boa entrevista é que, tanto o recrutador, como o candidato, poderão ter confiança e informação suficiente para a tomada de decisão.

 

 

3º passo: Esteja atento aos pormenores

A forma de estar de um candidato durante as entrevistas, a maneira como comunicam e participam podem ser bons indicadores para perceber se será o candidato certo.

Perceba se o candidato se preocupa com a primeira impressão que vai deixar. Chegar atrasado, ignorar e-mails, demorar dias a dar feedback ou não conhecer a empresa a que se candidata pode indicar que esta é uma pessoa descuidada.

Alguns pormenores podem ser explorados através de questões específicas sobre aspetos da personalidade que levem o candidato a pensar fora das respostas previamente preparadas.

 

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16 Out 2018

Indicadores de Vendas

by | posted in: Clientes, Dicas de Gestão, Gestão de vendas, Outsourcing vendas | 2

Nem só de vendas vive uma empresa: é preciso “medi-las” e usar as métricas adequadas e ajustadas ao seu mercado. Hoje queremos falar de algumas métricas que a exceder, durante os seus 16 anos de experiência na gestão de vendas, considera como prioritárias para uma eficaz gestão do seu produto.

Visitas

Todas as lojas onde o seu produto está presente devem ser visitadas regularmente, com o intuito de avaliar a performance do produto na loja e o stock existente.

Desta forma, o número de visitas a uma determinada loja, de forma regular (semanal ou mensal, por exemplo), deve ser estipulado e cumprido, tanto quanto possível, para, mais uma vez, promover a correta gestão do produto no ponto de venda.

Espaço

Associado às visitas às lojas, está associado o ganho de espaço nos lineares por parte da sua marca ou produto. Este pode (e deve!) ser contabilizado e registado, de forma a avaliar o impacto face à visita anterior.

Se o objetivo é vender mais que os seus concorrentes, o seu produto deve estar mais visível – apesar de existirem várias formas de ganhar esta visibilidade dentro do ponto de venda, o mais direto é o de aumentar o espaço dentro do linear.

Ruturas

Como já foi abordado em artigos anteriores, o tema das ruturas é fraturante para uma correta gestão dos stocks e da visibilidade do produto em loja. Para uma correta análise da performance do produto em loja, deve analisar o nível de rutura do produto, uma vez que irá afetar a imagem e nível de consumo da marca nesse período.

Vendas por equipa

No caso de ter mais do que uma equipa comercial envolvida na sua gestão comercial, deve avaliar o impacto nas vendas que cada equipa produz no resultado global. Desta forma, vai conseguir analisar o valor acrescentado que cada equipa dá à sua marca, bem como avaliar a melhor estratégia a seguir para aumentar o nível de vendas de todas as equipas.

Merchandising

O merchandising  está associado ao posicionamento do artigo no linear e a forma como o consumidor é impactado e tem acesso ao mesmo. Dadas algumas regras estabelecidas pelo próprio consumidor e o seu comportamento de compra no ponto de venda, deve ser avaliado o posicionamento do produto face à concorrência, se está ao nível dos olhos do consumidor ou dentro do seu ângulo de visão, se está organizado por manchas ou de que forma a marca é percecionada pelo cliente.

 

Preço

O preço é outro indicador a ser analisado e medido pelos seus comerciais. É importante verificar se o preço se mantém no intervalo de preço estabelecido, qual a diferença face à concorrência, bem como a diferença do produto num determinado ponto de venda face aos restantes, dentro da mesma área geográfica.

Mais do que questão de valor, deve olhar para este indicador como um fator decisivo em termos de posicionamento estratégico do produto, face `concorrência e, sobretudo, face ao seu cliente.

Promoções

Na perspetiva de aumentar as vendas do produto e reforçar o posicionamento no ponto de venda, a marca pode optar pelas promoções, quer seja pela redução do preço, pela quantidade (2×1) ou com um promotor a distribui amostras do produto.

Normalmente, deve ser analisado se o promotor cumpre com os objetivos de venda, se os espaços promocionais estão a ser todos utilizados, tal como contratado, se o stock do produto existe em concordância com os objetivos de aumento de vendas para o período de campanha e o número de novos clientes impactos.

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17 Jul 2018

Porque existem ruturas?

by | posted in: Controlo de vendas, Dicas de Gestão, Equipas, Gestão de vendas, Plano de vendas, Rupturas, Sistemas de Informação, Supervisor de Vendas, Vendedores | 0

 

Fraca previsão de vendas

Pode ser mais comum em produtos sazonais, com picos de vendas e alturas que são próprias para o seu consumo. O facto dos responsáveis pela marca ou produto não terem previsto o aumento da procura do produto (ou seja, um ajustamento na produção) irá ter um impacto nas vendas e na própria visibilidade do produto.

 

Fraca previsão de reposição de stock

Se o produto não está presente nas prateleiras no ponto de venda, torna-se bastante mais dificil de impactar os consumidores – cerca de 70% das decisões de compra são feitas junto aos lineares. Neste caso, o que acontece é que existem unidades disponiveis em armazém mas não existem no linear, no espaço junto aos consumidores, o que, mais uma vez, danifica a perspetiva futura de compra dos clientes.

 

 

O nível de inventário de armazém é curto

Este ponto está claramente associado à fraca previsão de vendas, mas numa ótica de logística – a marca pode ter unidades disponíveis para distribuir mas a falha aconteceu no ponto de venda. O distribuidor pode não ter previsto um aumento da procura e não existir stock disponível.

 

Erros na monitorização de stock

É comum vermos no site de uma loja a existência de unidades disponíveis de um determinado produto mas, ao efetuar o ato da compra, é-nos passada a informação que já não tem stock – ou por erro no sistema, duplicação de dados ou porque a unidade existente é a de exposição e, para já, não pode ser vendida. É um erro que mais uma vez, pode colocar em causa a credibilidade do sistema interno e a imagem da marca.

 

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3 Jul 2018

As consequências das ruturas

by | posted in: Clientes, Dicas de Gestão, Gestão de vendas, Outsourcing vendas, Rupturas | 0

 

As ruturas acontecem sempre que uma pessoa se dirige a um ponto de venda com a intenção de comprar o produto da nossa marca mas este não está presente no linear. E de que forma estes acontecimentos podem afetar a marca?

Quebra nas vendas

Este é a primeira grande consequência pelo facto de não existir stock disponivel: a empresa não vende!

A empresa apenas consegue vender o produto caso esteja exposto na prateleira ou exista em armazém – caso contrário a empresa não consegue escoar o produto que tinha inicialmente definido.

Redução de market share

32% – esta é a probabilidade de o cliente optar por comprar uma  marca concorrente no caso do seu produto não se encontrar disponível naquele momento.

Como é fácil de entender, perder um cliente para um dos concorrentes é ainda pior do que “apenas” não vender o nosso produto, perdendo parte da quota de mercado que teríamos no período anterior.

Desperdício de recursos (custos de marketing)

Este custo acontece pois despendemos recursos (nomeadamente, de marketing) para impactar o cliente, quer seja através de publicidade no ponto de venda ou nas redes sociais.

Desta forma, o cliente conheceu a nossa marca, desenvolveu a sua intenção de compra e, quando se dirigiu ao ponto de venda, o produto não existia.

Diminuição da intenção de compra e da lealdade para com a marca

Podemos considerar como um sendo um fator indireto mas tem uma importância extrema para a marca (e totalmente relacionado com o ponto anterior).

O custo de aquisição de um cliente é bastante elevado para uma marca, principalmente pelos recursos e tempo necessários que têm de ser utilizados até este se tornar um cliente fiel à marca. Desta forma, a marca não pode correr o risco de perder a confiança de um grupo de clientes que acreditam nas vantagens e nos valores da marca.

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