Uma parte muito importante das vendas é o relacionamento com o cliente. E uma mais-valia para conseguir criar uma boa relação é a empatia. Criar empatia pode ser mais fácil para uns e mais difíceis para outros, por isso, neste artigo vamos-lhe explicar os básicos para que consiga criar uma relação mais fácil e duradoura com os seus clientes.
A primeira coisa que tem de fazer para aumentar a sua capacidade de ter empatia é parar de julgar as pessoas e começar a ter curiosidade pelas pessoas. Em vez de achar que sabe o que está a acontecer, tem que genuinamente querer saber o que está a acontecer. Parece uma mudança gigante, mas não é. Vamos dar-lhe um exemplo muito simples e prático:
SITUAÇÃO:
Você está no supermercado e entre si e o produto que quer comprar, está uma criança que se deita no chão e começa a chorar desalmadamente. A mãe que parece ter perdido o controlo sobre a criança e está parada ao lado sem fazer alguma coisa ou dizer algo.
JULGAMENTO:
Essa mulher é uma péssima mãe. Olhe para a criança… a chorar e a rodar no chão como se fosse uma louca, e ela não está a fazer nada para a parar! Algumas pessoas não deveriam ter filhos antes de estarem prontas.
CURIOSIDADE:
A mulher parece que não está a fazer nada enquanto o seu filho tem um colapso. Eu pergunto-me: o que se passa? Talvez ela esteja sobrecarregada, sem sono, cansada do trabalho, ou sem saber o que fazer. Talvez se ela abraçasse o filho, ou falasse algumas palavras de amor no ouvido dele, será que funciona? Eu próprio não sei.
A teoria é fácil, quer aumentar a sua capacidade de ter empatia pelas pessoas? Experimente a curiosidade. Troque as suas certezas por perguntas. Isto é principalmente importante no que toca a vendas, visto que ao pensar em perguntas, pode encontrar os problemas dos seus clientes e, simultaneamente, dar a solução.
Nesta altura tão incerta e vulnerável para os negócios, é essencial ter os parceiros ideais ao seu lado. Por esse motivo, pode contar com a exceder como seu parceiro na gestão de vendas. Desde gestão de equipas de venda, de ponto de venda ou ações táticas, estamos disponíveis para o apoiar.
Estamos a viver tempos estranhos de insegurança e instabilidade. Por conseguinte, muitos estabelecimentos foram forçados a fechar temporariamente e alguns até de vez. Por este motivo, é ainda mais importante assegurar uma estratégia comercial forte e presente na mente do consumidor.
Neste artigo irá encontrar 4 dicas para que possa ter uma ação comercial impactante.
CRIE UM AMBIENTE SEGURO
Este é o primeiro passo e o mais importante: cumprir com rigor as normas de segurança da DGS. Manter o espaço comercial higienizado e garantir que se cumpre a limitação do número máximo de pessoas em loja. O ambiente seguro irá atrair clientes para as lojas e com isso a importância de ter os seus produtos disponíveis ao consumidor e as lojas terem a ajuda dos produtores para que isso aconteça.
FOCO NO SERVIÇO AO CLIENTE
Certifique-se de que os todos os envolvidos estão bem treinados sobre a gama de produtos. Para tal, foque-se na formação dos seus empregados, para que possam responder a todas as questões dos consumidores. Para tal, pode reforçar esta ação com promotores, junto dos seus consumidores, para que possa estar presente no momento de decisão de compra.
PROMOÇÕES SÃO UMA BOA APOSTA
Quem é que não gosta de promoções? Quer seja por loja online ou em loja física, as promoções são sempre uma forma forte de gerar um aumento nas vendas. Aposte em campanhas sazonais (Dia dos Namorados, Carnaval, Páscoa) para ter um motivo de celebrar e comunicar os seus produtos.
GESTÃO QUALITATIVA E QUANTITATIVA
Depois de colocar todos os seus produtos disponíveis em loja, é importante fazer uma gestão qualitativa e quantitativa do ponto de venda. Isto significa ter presença nos pontos de venda para avaliar o posicionamento da marca e fazer uma validação dos stocks em loja, para que possa ter os seus produtos no melhor local e disponíveis para compra. Este trabalho deverá ser feito, pelos seus funcionários ou externamente.
Nesta altura tão incerta e vulnerável para os negócios, é essencial ter os parceiros ideais ao seu lado. Por esse motivo, pode contar com a exceder como seu parceiro na gestão de vendas. Desde gestão de equipas de venda, de ponto de venda ou ações táticas, estamos disponíveis para o apoiar.
Viu o nosso artigo anterior? Pode ler o nosso artigo sobre Gestão de Vendas.
Devido à existência de diferentes áreas dentro de uma organização, o processo de gestão de vendas precisa de ser devidamente comunicado para garantir que cada “aspeto” do esforço coletivo de vendas está a funcionar eficientemente.
O foco principal dos gestores de vendas deve ser maximizar o lucro para a empresa, proporcionando ao mesmo tempo o melhor valor possível aos clientes. Quem não gosta de um cenário em que todos ganham?
Então, o que é a Gestão de Vendas?
A gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de vendas, coordenar operações de vendas, e implementar técnicas de vendas que permitam a uma empresa atingir, e mesmo ultrapassar, de forma consistente os seus objetivos de vendas.
Para além de ajudar a sua empresa a atingir os seus objetivos de vendas, o processo de gestão de vendas permite-lhe manter-se em sintonia com a indústria à medida que o mercado cresce, e pode ser a diferença entre sobreviver e florescer num mercado cada vez mais competitivo.
Globalmente, a gestão de vendas ajudará as empresas e os seus trabalhadores a compreender melhor os resultados, a prever o desempenho futuro e a desenvolver um sentido de controlo, cobrindo os três aspetos seguintes:
Operações de venda
Estratégia de vendas
Análise de vendas
O processo irá variar de empresa para empresa, especialmente à medida que se vai trabalhando, mas as operações, a estratégia e a análise são os três principais pontos de partida ou pontos focais.
Operações de Vendas: Construção da Equipa
Isto é algo que nos parece óbvio mas ainda assim vale a pena reforçar – a equipa de vendas é a espinha dorsal da empresa. Os vendedores são a ligação direta entre o produto e o cliente.
Por outras palavras, eles são importantes – muito importantes.
Ao seleccionar e integrar novos talentos, deve-se dedicar tempo para os formar e desenvolver as suas capacidades, independentemente da sua experiência. Porquê? Os vendedores não devem apenas tornar-se grandes vendedores, mas sim, devem tornar-se um representante das organizações com as quais trabalhamos.
Pode preparar a sua equipa para o sucesso, dando-lhes objetivos elevados mas realistas, que poderá seguir para medir o sucesso futuro:
Definir alvos
Atribuir Territórios
Estabelecer Objectivos
O lado operacional pode ser complicado na prática, isto é, o encargo de contratar, formar e gerir vendedores em cada ação promocional pode ser um processo demorado e cansativo. Especialmente na parte operacional e de formação no terreno, áreas onde geralmente os clientes não tem tempo para dar o devido foco. Nesse caso, pode sempre optar pela contratação de uma empresa de outsourcing de vendas, como a Exceder. Uma empresa especializada na Gestão de Vendas será o ideal para as grandes ações do ano. Assim, não teria que se preocupar com a contratação e gestão dos vendedores, pois isso seria assegurado pela Exceder.
Estratégia de vendas: Definição do processo de vendas
Cada empresa tem um ciclo de vendas, que é uma série de tarefas que ajudam o produto de uma empresa a chegar aos seus consumidores. Portanto, saber quais os canais de vendas, ou o funil de vendas adequado, tornará mais fácil conseguir estas tarefas até à sua conclusão.
Com o apoio de uma empresa como a Exceder, os processos de vendas também poderão ser definidos em conjunto, de forma a criar um fluxo de vendas eficiente e eficaz. Isto pode ser feito com a utilização de sistemas de reporting de vendas, planos de rotas de vendedores e definição de objetivos de cada ação comercial.
Análise de vendas: Relatórios
A elaboração de relatórios é o que lhe permite compreender como os seus esforços actuais afectam o sucesso da sua empresa e dá-lhe uma visão do que pode fazer para aumentar os seus esforços, quer esteja a contratar mais vendedores ou a redistribuir tarefas.
A elaboração de relatórios com sucesso envolve a utilização de métricas de vendas, ou indicadores quantificáveis, que lhe dizem como cada aspecto das suas operações de vendas está a funcionar e se está a atingir os seus objectivos.
A recolha de dados tanto pode ser feita internamente ou externamente como para o caso de trabalhar com uma empresa de outsourcing como a exceder, em qualquer dos casos terá sempre os dados para poder fazer as suas análises e tomar as suas decisões.
Tendo em analise estes 3 pontos fundamentais para a gestão comercial da sua empresa, é preciso saber como implementa-los de modo a que os resultados sejam realizados com a quantidade e qualidade esperada.
Tem um projeto comercial desafiante em mãos? Fale connosco! Oferecemos uma avaliação à sua estrutura comercial e apresentamos uma proposta à sua medida. Exceder, o seu parceiro na Gestão de Vendas.
Às suas marcas, preparar, comprar! Ou, se for um comerciante: Vender!
Estamos em Novembro, o que significa que é época de compras e é provável que 30% a 40% dos lucros anuais de uma empresa retalhista sejam realizados nos próximos 60 dias.
Não importa qual seja o seu mercado, esta época de compras é uma das melhores de sempre.
Com todo esse dinheiro em jogo, os retalhistas experientes de hoje não colocam todos os seus presentes no mesmo cesto.
“Omnichannel” é a palavra-chave popular para a abordagem de vendas globais que inclui esforços online e em loja. Combinando marketing, vendas e gestão de clientes num esforço único, tem vindo a ganhar força ao longo dos anos.
CONCENTRAÇÃO NO SERVIÇO AO CLIENTE.
Os websites de comércio online podem fazer todas as “sugestões” aos motores de busca automatizados, mas os compradores respondem a experiências de compra envolventes e representantes de serviço ao cliente que têm experiência pessoal com os produtos que estão a vender. Certifique-se de que os seus empregados sazonais estão bem treinados na sua linha de produtos. Para tal, foque-se em contratar promotores focados internos ou através de outsourcing para que a sua marca esteja bem representada.
ENFATIZAR A GRATIFICAÇÃO IMEDIATA
É cada vez mais importante estar presente onde o cliente vai. O Google diz que as pesquisas de produtos com os termos “perto de mim”, “posso comprar” ou “comprar” têm crescido mais de 500% nos últimos dois anos, dando provas da boa saúde do retalho físico.
PROMOÇÕES SÃO A CHAVE
Quem é que não gosta de promoções? Mais do que gostar, já está enraizado na sociedade esta vontade de ver promoções forte na altura da Black Friday e do Natal. Aposte todos os últimos descontos do ano nesta altura, pois no meio de todos os seus concorrentes, as suas promoções têm que destacar.
GESTÃO QUALITATIVA E QUANTITATIVA
Depois de colocar todas as suas promoções e produtos disponíveis em loja, é importante fazer uma gestão qualitativa e quantitativa do ponto de venda. Isto significa fazer auditorias recorrentes aos pontos de venda para avaliar o posicionamento da marca e fazer uma validação dos stocks em loja, para que possa ter os seus produtos no melhor local e disponíveis para compra.
ESTAR PRESENTE NO MOMENTO MAIS IMPORTANTE: A VENDA
O momento mais importante da compra é o momento de escolha do produto e, por isso, ter uma pessoa dedicada a defender a marca e incentivar a compra é essencial – essa é a função dos promotores. Para tal, escolher os promotores ideais torna-se a função obrigatória nesta altura do ano. Caso não queira “perder tempo” com esta tarefa, pode sempre contratar um serviço de outsourcing de vendas.
Nesta altura tão importante para as empresas, é essencial ter os parceiros ideais para o seu negócio. Para tal, pode sempre contar com a exceder como seu parceiro nas vendas. Desde gestão de equipas de venda, de ponto de venda ou ações táticas, estamos disponíveis para apoiar.
E como não podia faltar, nós também estamos a oferecer algo durante este mês de Novembro: oferecemos uma avaliação grátis à sua estrutura comercial, sem compromissos, para que se possa tornar mais ágil nesta altura de vendas! Para poder usufruir desta campanha, envie-nos um email para antonio.godinho@exceder.pt ou ligue para 938311207. Viu o nosso artigo anterior? Pode ler as vantagens de escolher a exceder como seu Parceiro.
Os primeiros 5 segundos em que nos apresentamos a alguém são os mais importantes da interação. Num ápice, a pessoa que está à nossa frente, formula uma opinião sobre nós, quer seja pela aparência, pela forma como comunicamos ou até mesmo pela empatia que é criada no primeiro momento.
No entanto, pode estar a perguntar-se “porque é que criar uma boa primeira impressão é importante?” e nós respondemos: a primeira impressão dita como as relações interpessoais serão numa fase inicial. Esta é importante num primeiro dia de aulas, numa entrevista, no primeiro dia do novo trabalho, e, como não poderia faltar no nosso blog, em vendas. A primeira impressão dá o mote para o processo de venda e nós vamos lhe dar 5 dicas para que possa causar a perfeita primeira impressão.
1.Simpatia é essencial
A Simpatia deve sempre ser a base. Ser cordial e simpático pode levar-nos muito longe na criação de uma relação com uma pessoa que não nos conhece, pois ajuda a quebrar a barreira inicial que possa existir. E dar um sorriso também ajuda! 🙂
2. Atenção e Empatia
No momento da conversa, foque-se naquilo que a pessoa lhe está a dizer e mostre que está a dar toda a sua atenção. Neste momento, é importante ser empático e para isso pode ajustar o seu discurso à pessoa com quem está a comunicar e até tentar encontrar um tema em comum.
3. Conhecimento é a chave
Saber sobre o que queremos vender, é a regra chave de vendas. O conhecimento sobre o produto ou serviço é metade do caminho para uma comunicação fluída, qualquer que seja o destinatário. Além de que quanto maior for o à vontade com o produto ou serviço, mais fácil se torna vender o mesmo.
4. Tenha cuidado com a Aparência
Quer queiramos quer não, a nossa aparência tem um papel importante na primeira impressão que causamos nos outros. Ter um aspeto cuidado significa usar uma roupa apropriada para o ambiente onde estamos e ter atenção aos detalhes.
5. Seja honesto e confiante
A honestidade deve estar sempre na base da comunicação, especialmente no que toca a vendas, para que possamos criar uma relação de confiança com o cliente. Se houver verdade no que estamos a dizer, então tudo vai ser melhor e a confiança será muito mais fácil de transmitir.
Na Exceder aprimoramos estas técnicas com todos os nossos colaboradores. Em qualquer desafio comercial, recrutamos os profissionais que tenham estas características e damos formação para que possam fornecer um serviço de qualidade para os nossos clientes.
Tem um projeto desafiante? Fale connosco em www.exceder.pt
Para
vender é preciso planeamento! Muitos Vendedores vão para os clientes em
“piloto automático”, porque é um produto que já estão habituados a vender,
porque já conhecem o cliente ou porque acham que não é um cliente assim tão
importante. Mas isso é claramente um erro! Antes de visitar/contactar cada
cliente, é necessário planear como o vai abordar, quais e quantos produtos vai
querer vender, como vai diferenciar-se dos outros vendedores e qual o
compromisso que quer assumir com o cliente. O facto de já conhecer o cliente
não muda nada, pode sempre vender um produto adicional, ou fazer uma ação
diferenciadora! E depois, não é para deixar o planeamento na sua
cabeça, coloque-o num CRM onde consiga ver de forma rápida tudo que precisa
sobre o seu cliente.
2º – NÃO SEGUIR O MÉTODO DE VENDAS
O Método
de Vendas é feito para o ajudar a vender mais, não para complicar a sua vida!
Por isso, se a sua empresa tem um método de vendas é para segui-lo e caso não
tenha é hora de sugerir um! É fundamental, ter um conjunto de etapas
obrigatórias para cumprir de acordo com o que a sua empresa representa. O que
tem que fazer nos primeiros segundos com o cliente, os produtos que tem que
apresentar e como, como ultrapassar as objeções, como pode ver os sinais de
compra, pense no exemplo de uma equipa de futebol, antes de entrarem em
campo têm definida uma estratégia em equipa e quando estão a jogar essa
estratégia tem de ser cumprida. Sabem o que têm de fazer, sabem cada uma
das etapas e o mais importante cumprem! Se as equipas de futebol cumprem o
método delas quando estão em campo você na área comercial tem de fazer o mesmo!
3º – NÃO TER INDICADORES INTERMÉDIOS
Você pode
saber qual é o seu objetivo, pode saber onde tem que chegar. Mas já parou para
pensar em como o pode fazer? De nada vale ter um objetivo se não definir
todos os indicadores e todas as etapas que precisa para alcançá-lo. Se não
definir estas etapas, apenas vai saber onde tem que chegar mas não como, é como
se andasse ao sabor da maré. Sabe quantos clientes tem de ter ativos?
Quantos produtos tem de vender? Quantas reuniões de venda precisa de marcar?
Quantas propostas precisa de fazer? As respostas a estas perguntas são
essenciais para se orientar e perceber o que precisa para chegar ao seu
objetivo final. Por exemplo, quando iniciamos um trabalho de Consultoria em
Vendas nos nossos clientes pedimos que nos ajudem a desdobrar cada etapa que
precisam de fazer para atingir o seu objetivo de vendas, e dessa forma sabem
onde têm que chegar mas mais importante que isso, como vão lá chegar, e até
quando têm que ter cumprida cada uma dessas etapas, e assim os objetivos ficam
muito mais fáceis de ser alcançados.
4º – NÃO COMPREENDER O PLANO DE INCENTIVOS
É fundamental ter um plano de incentivos mas tão importante como tê-lo é compreendê-lo! Pode ter metas e objetivos definidos, mas você só vai correr atrás deles, e dar o seu melhor, se souber o que vai ganhar com isso, não é verdade? Um grande erro que acontece na área das vendas é o plano de incentivos não ser compreendido pelo vendedor, porque é demasiado complexo, porque não é aliciante o suficiente para o trabalho “extra” que vai dar, ou até mesmo porque a informação da Administração ou do Diretor Comercial, não é passada da melhor forma. Mas é preciso saber o que vai receber, para que, quando estiver no cliente conseguir manter o foco e dar o seu melhor! Por isso, se este é o seu caso, peça ao seu diretor comercial ou administração um plano de incentivos claro e aliciante, para assim “correr” mais motivado e obter melhores resultados em Vendas!
