Diagnóstico de Vendas

O diagnóstico de vendas é, muitas vezes, visto como apenas compreender os problemas dos potenciais clientes de forma a se conseguir desenvolver uma solução adequada. A realidade é que o diagnóstico de vendas é muito mais do que isso, é uma ferramenta que auxilia na construção de lealdade, ao participar no desenvolvimento de uma solução em conjunto com o potencial cliente.

É importante reter que não se deve vender uma solução sem perceber o que o potencial cliente necessita e, portanto, sem fazer o diagnóstico mais apropriado. A fase de diagnóstico é uma das mais relevantes. Porquê? Porque é nesta etapa que se ganha ou perde um cliente. O potencial cliente tem que sentir que a visão do que ele pretende está de acordo com o que o vendedor lhe pode proporcionar e, é neste sentido, que fazer um diagnóstico detalhado é uma mais valia e, em grande parte das vezes, um deal breaker.

Infelizmente, muitos vendedores não têm um desempenho tão satisfatório nesta fase. Estes estão mais focados em vender uma solução que têm pré-definida em vez de venderem a solução que o cliente precisa. Às vezes é preciso fazer uma adaptação às necessidades dos potenciais clientes, sendo que isto é possível através de um diagnóstico preciso.

O que é que é então necessário para fazer um diagonóstico adequado?

Para fazer o diagnóstico apropriado e com valor para o potencial cliente é necessário fazer algumas questões. Devemos fazer questões abertas, de controlo e confirmatórias, as respostas a estas questões vão ajudar a obter uma maior compreensão acerca do que passa efetivamente com o negócio do cliente assim como detetar oportunidades que podiam ter sido aproveitadas.

As questões abertas permitem que o potencial cliente fale abertamente sobre o problema em questão. Estas questões são, normalmente, confortáveis para o inquirido, não sendo, de todo, intrusivas.

As questões de controlo visam obter informação em falta que lhe ajudará a ir na direção que o potencial comprador pretende. Normalmente envolvem perguntar detalhes quantitativos, por exemplo, se tem um problema de rupturas, pode ser questionado “quão frequentemente?”, à qual o potencial cliente irá responder com uma resposta exata.

As questões confirmatórias têm como objetivo verificar se o vendedor e o potencial cliente estão em sintonia acerca do que é pretendido e sobre a raiz do problema. Neste caso podem haver questões como “então o problema é…”, que permitirão compreender se a ideia da problemática existente por parte do potencial cliente está em sintonia com a sua visão.

A exceder faz diagnósticos detalhados acerca das necessidades dos seus clientes e potenciais clientes, visando sempre obter a melhor solução para o cliente e a satisfação total do mesmo, adaptando as soluções às necessidades sempre que necessário.

Empresa de Outsourcing | Critérios de Escolha

 

Fazer ou não fazer outsourcing? Eis a questão

No mundo empresarial com o qual nos deparamos, diversos líderes de vendas já se questionaram se deveriam ou não adotar o outsourcing. Adotar um processo de outsourcing pode ser um pouco assustador, mas não se assuste! Se está apensar fazer outsourcing das suas vendas, partilhamos aqui alguns critérios relevantes para o sucesso do mesmo.

 

 

Como escolher a empresa de outsourcing?

A escolha da empresa de outsourcing não deve ser efetuada de forma leviana, é uma parceria muito importante que se está a estabelecer e que irá influenciar de forma bastante significativa as suas vendas. Então o que deve fazer quando está à procura de uma empresa de outsourcing?

Definir objetivos claros e âmbito de atuação: Em primeiro lugar, antes de começar a procura pela empresa de outsourcing deve definir claramente qual é o resultado pretendido, para muitos é adicionar capacidade, para outros é baixar custos e para si até pode ser para ter mais tempo disponível para se focar noutro projeto, portanto, os objetivos podem ser variados. Além disso, é importante definir qual será o âmbito de atuação, isto é, se vai fazer outsourcing de todo o processo de vendas, ou só a equipa de vendas ou até mesmo só a gestão das vendas. Após ter tudo definido, já se pode dedicar à procura de empresa.

Verificar a experiência: A experiência é, possivelmente, um dos melhores indicadores se a empresa de outsourcing é a indicada ou não. O objetivo aqui é verificar as referências da empresa, ver os projetos que já foram realizados e os clientes com quem trabalharam, assim como os setores em que atuam. Projetos bem sucedidos e clientes satisfeitos é um óptimo indicador. Se além destas questões quiserem saber informação adicional, pode verificar qualificações da própria equipa de vendas, por exemplo.

 

 

Processos , métodos e ferramentas utilizadas: É importante saber que tipo de processos e métodos a empresa de outsourcing utiliza para ver se vão de encontro ao que pretende. Devem-se levantar questões como se a empresa tem o seu próprio CRM ou se vai utilizar o seu ou se têm sistemas de reportig que o mantenha permanentemente atualizado, entre outras.

 

Formação: Se está a pensar fazer outsourcing de vendas, as pessoas têm um papel fundamental. É necessário saber se empresa de outsourcing trabalha no sentido de formar as pessoas para levarem a sua empresa mais longe. Neste seguimento, devem ser verificadas questões como se a empresa de outsourcing faz formação interna ou se trabalha com uma empresa de formação. No caso de trabalhar numa empresa de formação, quais são as referências dessa mesma empresa. O sucesso depende das pessoas certas! A exceder tem uma preocupação bastante significativa com a formação, porque quer as pessoas certas para o trabalho certo e, nesse sentido, o período de formação por pessoa em terreno pode ir até 3 dias por mês.

 

 

Comunicação: A comunicação é chave! É de extrema relevância avaliar como se irá suceder o processo de comunicação. O idioma falado é comum ? A empresa está disposta a falar através de que canais de comunicação – e-mail, telefone, Skype… ? Para si, qual é a melhor forma de comunicar, é compatível com a empresa de outsourcing? São algumas questões a avaliar na sua escolha

 

Cada vez mais se criam parcerias em vez das tradicionais relações empresariais, por isso,  a reflexão prévia antes de escolher o seu parceiro é relevante. A exceder, também, trabalha no sentido de ter uma relação de parceria com os seus clientes e não apenas uma relação transacional.