A compra – Decisão dos Consumidores

Processo_compra_excederA decisão de compra parece um processo simples, mas na realidade é algo bastante complexo que envolve vários fatores e etapas. A compra ocorre em ocasiões específicas e é temporária, pois acontece normalmente quando a compra é necessária. Nesse momento, várias escolhas têm de ser feitas: Qual o produto a comprar? Onde adquiri-lo? Quanto gastar?

Dentro do universo das compras, dependendo por vezes do nível de envolvimento, podemos agrupa-las em três tipos:

Impulso: A compra por impulso é induzida por uma necessidade que o consumidor tem de adquirir novidades. Impulso esse, muitas vezes provocado por estímulos.

Sugestão: O consumidor compra o produto por impulso mas na realidade o consumidor realmente necessita dele.

Recordar: O consumidor tem a real necessidade de adquirir um produto mas não tem ideia por que marca optar. Este faz então uma pesquisa, e muitas vezes opta pela solução mais barata.

Geralmente, o processo de decisão de compra passa por várias etapas:

Identificar que existe uma necessidade. O cliente percebe que há um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita. Ou seja, o consumidor está a sentir falta de algo (desconforto) e entende que precisa de adquirir o produto para voltar a sentir-se “preenchido”/confortável. O consumidor entende que precisa de comprar algo para voltar a sentir conforto.

Reunir Informação. Após o reconhecimento desta necessidade, o consumidor procura saber como satisfazer a sua necessidade, comparando vários produtos disponíveis num mesmo segmento.

Avaliação. Após a recolha da informação, o consumidor avalia as alternativas disponíveis e considera os pontos fortes e fracos. O consumidor a maior parte das vezes opta por fazer uma avaliação pelo modelo compensatório, ou seja, chegar a conclusão do que compensa a nível qualidade/preço.

A compra. O consumidor faz a sua escolha entre as alternativas disponíveis e realiza a compra, pagando pelo produto.

Pós- compra. A experiência do consumidor após a compra é essencial, pois isso terá impacto nas suas futuras decisões. Se o consumidor ficar satisfeito, haverá boas hipóteses de adquirir na mesma empresa novamente e estabelecer uma relação de lealdade.

Força de vendas Vs. Equipa de vendas

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Em teoria, força de vendas é sinónimo de equipa de vendas. No entanto, na prática há uma grande diferença entre eles – a postura.

Entende-se por força de vendas uma seleção de vendedores profissionais, capacitados, motivados e comprometidos com os resultados.

Uma equipa de vendas pode ser apenas um grupo de vendedores.

É um grande desafio construir uma força de vendas eficaz. É fundamental perceber os fatores de diferenciação entre força de vendas e Equipa de vendas:

Foco

Uma força de vendas foca no aumento dos lucros da empresa, e não apenas no aumento das vendas. O verdadeiro foco não é apenas vender mais, mas sim o lucro. Ou seja, por vezes o aumento das vendas pode estar relacionado com ações promocionais que levam ao aumento das vendas mas não necessariamente o aumento do lucro. Por vezes, é melhor deixar de vender, do que aumentar a quantidade de vendas a qualquer custo e não aumentar os lucros da empresa.

Conhecimento

Uma força de vendas tem de saber o valor do que vende, conhecer bem o produto/serviço. Um vendedor profissional consegue transformar uma compra numa experiência única para os clientes. O facto da equipa ser constituída por especialista, faz com que a força de vendas alimente o negócio de maneira inteligente, sem ser necessário apelar para promoções e descontos.

Especialização

A força de vendas é uma equipa de vendedores especializados, sempre focados em aperfeiçoar os seus conhecimentos e melhorar os resultados da empresa.

O conhecimento é um fator diferencial entre vendedores. Só assim conseguem construir uma reputação e alcançar bons resultados.

Postura

A força de vendas procura estar em constante atualização, mantendo sempre os atributos fundamentais : Proatividade; Dedicação; Conhecimento e Disposição (para entregar resultados positivos).

A força de vendas é a elite das vendas, é a equipa que todas as empresas desejam ter.

Comportamento do consumidor – Oportunidades

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Nos dias de hoje, as organizações têm de criar as suas próprias oportunidades e optar por soluções diferenciadas, valorizadas pelos clientes. As melhores oportunidades podem não ser aquelas para a qual todos os concorrentes se direcionam (as “tendências”), mas sim aquelas que a empresa já possui conhecimentos e em que pode obter melhores resultados.

Para “agarrar” essas oportunidades, as empresas devem:

– Estar em contínua aprendizagem para se diferenciarem das empresas concorrentes;

– Trabalhar num planeamento estratégico com objetivos concretos;

– Preparar as suas estruturas e criar condições para a contínua evolução em todas as áreas, focando-se nos desejos dos clientes;

– Identificar, selecionar e conhecer os consumidores;

– Inventariar as necessidades, preferências e exigências dos clientes (e o devido acompanhamento, pois este fator está em permanente evolução);

– Saber planear e executar a conceção de produtos/serviços capazes de ir ao encontro da satisfação das necessidades, e que o grau de satisfação conseguido seja superior ao conseguido pelos produtos concorrentes.

– Investir num relacionamento duradouro com o cliente.

As oportunidades surgem de maneira mais natural quando a empresa conhece o seu público-alvo e as suas motivações. O individuo não consumirá nada se não estiver motivado para tal, logo, é essencial perceber esse comportamento, esse impulso interno que leva o cliente à ação.

No comportamento, à que ter em consideração dois grandes fatores, a atitude e a motivação. As atitudes estão relacionadas com a notoriedade do produto/serviço (o conhecimento que o cliente tem da sua existência) e com as preferências dos clientes.

Já a motivação, está relacionada com a satisfação das necessidades humanas (necessidade de auto-realização, o topo da pirâmide da Teoria das Motivações Humanas de Maslow).

Para motivar uma compra não basta que os fatores de insatisfação estejam ausentes, pelo contrário, os fatores de satisfação devem estar bem presentes. No fundo, essa compra, não é mais do que uma troca. Existe uma necessidade constante de trocar bens ou serviços, que não é mais que a obtenção de qualquer coisa que desejamos, oferecendo algo desejado pela outra parte, em compensação. Estas trocas advêm do facto de nenhum indivíduo/empresa ser capaz de individualmente satisfazer as suas necessidades e desejos.

A vida em sociedade é impossível sem a realização de trocas.

Reuniões de Vendedores

Reuniões de vendedores

MOTIVAÇÃO, TREINO, AVALIAÇÃO e METAS. Estes são os propósitos essenciais das reuniões de vendedores. Avaliar resultados, definir metas e trabalhar a motivaçã0 e técnica dos profissionais de vendas.

A preparação das reuniões: Estas reuniões (quinzenais ou mensais) são geralmente geridas pelo diretor de área/canal comercial. Este deve investir tempo na preparação da reunião e ter os temas a debater bem definidos para evitar a tendência a desviar o tema do foco principal. Não se pode desperdiçar tempo nem energia dos participantes! Não se esqueça de enviar uma agenda antes da reunião de modo a que todos os intervenientes saibam os assuntos a serem tratados e para que eles se possam também preparar para a reunião.

Evitar o negativismo: A reunião de vendedores é uma atividade de grupo. São feitos todos os esforços para melhorar os resultados e a performance de todos, e não de um vendedor em específico. Atualmente, os vendedores enfrentam dias complicados para fazer novos negócios. É necessário evitar denegrir a moral dos vendedores por não atingirem os resultados desejados. Estas reuniões devem estar focadas em ajudar a equipa toda a vender mais; rever as condições do mercado em que atuam; apresentar novos serviços ou produtos de forma genérica; apresentar uma nova forma de prospeção de novos clientes; fazer perguntas; rever o discurso utilizado; rever aspetos que possam melhorar todo o ciclo de vendas; e todo o tipo de conteúdo que possa estar ligado ao ato de melhorar a capacidade de vender.

Com o intuito de aumentar a motivação dos profissionais de vendas, no decorrer destas reuniões deve ser feito o reconhecimento público do sucesso de membros da equipa que o mereçam (se for o caso). Se é para chamar a atenção, pelo não cumprimento de objetivos, então deve ser marcada uma hora específica com esse vendedor, de forma separada onde seja possível avaliar e rever os objetivos pessoais deles.

Memória futura: não esqueça de tomar notas e pontos de ação acordados na reunião. No final da mesma envie esse resumo para todos os intervenientes ou envolvidos nos pontos de ação. Não esqueça de colocar responsáveis e a data prevista de término de cada ponto de ação, assim assegura as expectativas de todos e tem maior controlo sobre o resultado final.

As reuniões de vendedores devem ser uma fonte de prazer e motivação e não de medo!

Boas vendas.

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