A decisão de compra parece um processo simples, mas na realidade é algo bastante complexo que envolve vários fatores e etapas. A compra ocorre em ocasiões específicas e é temporária, pois acontece normalmente quando a compra é necessária. Nesse momento, várias escolhas têm de ser feitas: Qual o produto a comprar? Onde adquiri-lo? Quanto gastar?
Dentro do universo das compras, dependendo por vezes do nível de envolvimento, podemos agrupa-las em três tipos:
– Impulso: A compra por impulso é induzida por uma necessidade que o consumidor tem de adquirir novidades. Impulso esse, muitas vezes provocado por estímulos.
– Sugestão: O consumidor compra o produto por impulso mas na realidade o consumidor realmente necessita dele.
– Recordar: O consumidor tem a real necessidade de adquirir um produto mas não tem ideia por que marca optar. Este faz então uma pesquisa, e muitas vezes opta pela solução mais barata.
Geralmente, o processo de decisão de compra passa por várias etapas:
Identificar que existe uma necessidade. O cliente percebe que há um problema a ser resolvido ou uma necessidade a ser satisfeita. Ou seja, o consumidor está a sentir falta de algo (desconforto) e entende que precisa de adquirir o produto para voltar a sentir-se “preenchido”/confortável. O consumidor entende que precisa de comprar algo para voltar a sentir conforto.
Reunir Informação. Após o reconhecimento desta necessidade, o consumidor procura saber como satisfazer a sua necessidade, comparando vários produtos disponíveis num mesmo segmento.
Avaliação. Após a recolha da informação, o consumidor avalia as alternativas disponíveis e considera os pontos fortes e fracos. O consumidor a maior parte das vezes opta por fazer uma avaliação pelo modelo compensatório, ou seja, chegar a conclusão do que compensa a nível qualidade/preço.
A compra. O consumidor faz a sua escolha entre as alternativas disponíveis e realiza a compra, pagando pelo produto.
Pós- compra. A experiência do consumidor após a compra é essencial, pois isso terá impacto nas suas futuras decisões. Se o consumidor ficar satisfeito, haverá boas hipóteses de adquirir na mesma empresa novamente e estabelecer uma relação de lealdade.
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