21 Fev 2013

Como Encontrar uma Equipa de Vendas Exceder

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Exceder EquipasA constituição e manutenção de equipas comerciais de elevado desempenho é invariavelmente um objectivo quase mítico para muitas empresas e organizações comerciais. Porque esta é uma batalha diária na gestão comercial dedicamos este artigo  a uma reflexão sobre o tema apontando algumas orientações base.

Em muitas empresas a Força de Vendas é composta apenas por 37% de vendedores verdadeiramente eficazes sendo que os restantes 63% não só não cumprem os objectivos como prejudicam as suas equipas pelo contágio das suas más práticas.

Este facto, descrito num estudo levado a cabo no Reino Unido, levanta uma questão fundamental: têm as empresas que se contentar e redimir perante estes números?

A nossa resposta é um claro NÃO. Há um caminho sério a percorrer no que respeita à captação e manutenção dos profissionais de vendas que assenta em 3 pilares estruturais: RECRUTAMENTO – INTEGRAÇÃO – DESENVOLVIMENTO.

RECRUTAMENTO

É no processo de recrutamento que tudo começa pelo que deverão as empresas dedicar-lhe tempo e cuidado. Quando uma empresa pretende recrutar um vendedor, a primeira coisa que faz é elaborar um anúncio, muitas vezes copiado de outros que recolhe nos jornais e na internet. Este é o primeiro erro.

Primeiro deve a empresa começar por estabelecer quais os objectivos de trabalho que este profissional terá quando ingressar na  organização, isto é, o que é que a empresa espera que o vendedor contribua para o dia-a-dia da operação. Não falamos apenas de vendas ou facturação, mas também captação de novos clientes, desenvolvimento de novos negócios, articulação com departamentos internos, etc. Sugerimos mesmo que este exercício parta da resposta à seguinte pergunta: o que é que eu quero que este vendedor contribua para o desenvolvimento do negócio a curto e a médio prazo?

Depois de ter estas ideias bem definidas, a empresa deverá descrever o perfil do candidato ideal, isto é, as características que serão fundamentais para cumprir com os objectivos que definiu anteriormente. A descrição do perfil deve cobrir vários aspectos, desde a formação académica e técnica, a experiência no sector, capacidade de estabelecer relações de confiança, etc. A descrição do perfil, que deverá ser feita com realismo, servirá depois de base para a criação do anúncio ou do briefing a passar a uma empresa de recrutamento e selecção.

Se dedicar tempo e energia na identificação dos objectivos e do perfil do vendedor ideal conseguirá criar um anúncio mais direccionado e captando candidatos mais interessantes para a função. O processo de selecção será mais útil e produtivo e aumentará radicalmente a probabilidade de ter sucesso e recrutar um elemento que verdadeiramente acrescente valor à sua operação comercial e ao seu negócio.

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