Uma equipa é formada por elementos distintos, com características e traços de personalidade muito diferentes. Mas o que faz de uma pessoa um bom comercial ou que possa transformar uma pessoa num elemento valioso para qualquer equipa?
Solucionam problemas
Se um cliente se dirige a uma loja, é porque precisa de ajuda para resolver um problema, mais que não seja, de ultrapassar uma necessidade. Desta forma, um bom comercial deve ter em mente que deve ajudar os clientes e resolver os seus problemas, mais do que vender algo e escoar o stock.
Ouvem e entendem o cliente
O comercial deve estar atento ao que o rodeia e saber ouvir os clientes. Por mais vontade que o comercial tenha de indicar todos os pontos positivos que o produto tenha, deve ter em atenção que o cliente tem apenas uma necessidade e pode estar à procura daquele tipo de produto apenas por uma razão especifica.
Ao estar atento e ouvir as preocupações do consumidor, este deve localizar a característica que mais lhe chama a atenção e que seja o fator decisivo para a decisão final de compra ou não do produto em questão.
Domina a língua
Deve ser alguém que domina quer os termos técnicos do produto quer a língua que está a falar. Seja num email ou numa conversa com o cliente, é importante que a ideia de “competência” e “profissionalismo” esteja sempre presente – isto passa pelo uso de expressões mais cuidadas e adequadas ao setor e pelo cuidado de não existirem erros no corpo do email.
É criativo
É um fator muito importante para alguém que lide com pessoas de forma tão direta: saber ultrapassar os obstáculos colocados pelos clientes. Seja através de uma pergunta sobre o produto ou de uma reclamação sobre a marca, o comercial deve ser capaz de ultrapassar estes entraves e dar a resposta adequada, na altura adequada, ou, num cenário mais delicado, pedir ajuda ao seu supervisor, apresentando sempre uma solução no tempo útil.
Determinação
É aquela pessoa que quando se foca num objetivo, faz tudo para o concretizar. No caso da área comercial, uma área movida em função de vendas, objetivos e remunerações em função das metas atingidas, esta característica é muito importante.
Importa também que trabalhe cada dia pela simples ideia de conseguir vender – vender mais do que na semana anterior, que no mês anterior – e não pela quantidade de incentivos que possa receber.
Empatia com as pessoas
Podemos mesmo dizer que os pontos anteriores só podem fazer sentido após ter a confiança do cliente. Isto passa não só pela forma como receber o cliente, o sorriso na cara, a boa disposição e a disponibilidade em tirar as questões ao cliente, bem como em colocar-se na posição do cliente e perceber qual a melhor proposta para as suas necessidades.
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