Uma das coisas que trabalhamos nos processos de Dinamização Empresarial na vertente Comercial é precisamente ver onde é que o processo comercial dos nossos clientes “mete água”.
O que notamos quando trabalhamos com os comerciais, quer em programas de formação, quer no terreno, é que por vezes não existe a visão do todo.
Ou seja, a validação da congruência em todo o processo comercial..
Ou seja, chegar ao pé de um cliente e através de um qualquer esquema ou artifício ou técnica de influência fechar o negócio quase que com um “estalar de dedos”.
Algo que é dito com frequência para que os vendedores e as suas chefias percebam que têm de ver a venda como um processo global ao longo da organização e não somente na vertente do trabalho comercial em si.
Por mais fantástico que o vendedor seja, não é o único garante de um bom processo comercial. Na maioria dos casos temos outras interligações com a empresa, quer seja na fase da venda, antes ou depois.
Por exemplo, no caso de ser antes, podemos estar a falar das estratégias de marketing que a empresa usa para trazer os seus clientes até si.
Algo tão simples como um site mal desenhado ou com uma má imagem pode deixar o cliente de pé atrás face a uma visita que o comercial lhe vá fazer.
Ou, por exemplo, quando alguém não atende o cliente correctamente no primeiro contacto telefónico que ele tem com a empresa.
Esta semana pare um pouco para pensar na sua equipa comercial (se for comercial, pense no seu processo de venda) e coloque a si mesmo estas questões:
- O comercial demonstra empenho em todas as fases do processo da venda?
- Existem indicadores de gestão que me permitam identificar onde é que ele está a falhar?
- Os clientes dele queixam-se de abandono após o processo da venda?
- Será que ele está a utilizar uma análise 360º para fazer um seguimento diferenciado aos clientes?
- Existe um conjunto de oportunidades de negócio no pipeline que eu desconfio que não vão dar em nada?
Se a resposta for negativa em alguma delas, tem nas mãos um indicador de algo que tem de ser melhorado caso não queira que os seus processos comerciais metam água.
Na nossa panóplia de ferramentas, como deve imaginar, temos muitas mais para identificar onde é que se encontram os problemas, mas para já estas devem-lhe dar alguns indicadores valiosos para poder fazer as correcções necessárias.
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