27 Mar 2018

Técnicas de Venda

by | posted in: Dicas de Gestão, Gestão de vendas, Plano de vendas, Vendedores | 2.791

Vender é mais do que uma profissão: é um talento! Mas tal como qualquer fator intrínseco, o poder de venda pode (e deve!) ser treinado e aperfeiçoado. Hoje trazemos alguns tópicos relacionados com técnicas de venda e formas de melhorar o seu contacto com os clientes.

Apoiar o seu discurso na informação

A informação é um dos pontos mais valorizados pelo consumidor nos dias que correm. Queremos saber mais sobre o produto e as vantagens face ao modelo anterior, sobre as vantagens e benefícios de utilização – não é por acaso que, em 93% dos casos, o processo de compra se inicia com uma pesquisa online (Introhive).

O que é que tem de fazer para o cliente se apaixonar pela sua marca ou pelo seu produto? Preparar o discurso, testar o produto e dar o seu parecer pessoal e técnico sobre ele!

Números e Estatísticas

O cliente quer comprar o seu produto porque, para além de acreditar nas vantagens e potencialidades, acredita também que é melhor que qualquer um dos concorrentes.

Desta forma, apenas tem que lhe mostrar que é realmente melhor, através de dados e informação “palpável”, e, sobretudo, que justifica fazer uma mudança. Ou seja, ele sabe que o telemóvel que está a vender é mais leve que o modelo anterior – mas quão mais leve? 2%? 5%? 20%? Justifica a mudança ou atualização do modelo?

A forma como apresenta estes mesmos dados faz toda a diferença. Certamente que, se deixar o cliente testar o telemóvel, depois de lhe mostrar um gráfico comparativo no seu tablet, a probabilidade de adquirir o produto aumenta exponencialmente.

Transformar uma característica do produto num benefício para o cliente

A informação é vasta e tem de ter uma clara noção do que o cliente procura e valoriza. Cada um tem as suas necessidades e é isso que nos torna humanos.

Mas seremos assim tão diferentes? É difícil encontrar um cliente que não valorize o preço ou o custo/beneficio do seu serviço, e, no final do dia, a única pergunta que ele irá ter é “Posso viver sem ele?” ou “De que forma esta marca me tem ajudado?”. Os benefícios e vantagens da marca devem estar claramente definidos e identificáveis, por forma a estimular o interesse do cliente.

Criatividade

Quer seja quando o consumidor está a conduzir e o anúncio é repetido na rádio ou simplesmente quando estamos a escrever uma mensagem e somos interrompidos por uma notificação de uma determinada app de uma marca, não existe qualquer dúvida que nunca a nossa atenção teve tão dispersa e tão disputada pelas marcas como agora.

Para que a sua estratégia e o seu produto tenham a notoriedade que pretende, é essencial que faça mais do que os seus concorrentes e, sobretudo, de forma diferente. Quer seja no seu ponto de vendas ou através do digital, a marca tem que impactar quem vê. Não é por acaso que uma pessoa se recorda, em média, de apenas 0,3 anúncios que passam na televisão…

Ultrapassar objeções

É muito raro um produto não ter um pequeno ponto fraco ou ponto negativo que seja uma objeção ao fecho do negócio/proposta. A par das vantagens e dos benefícios, as contrariedades do produto devem estar claramente identificáveis por si.

Nem sempre é fácil, mas deve apresentar soluções para ultrapassá-las. Porquê este valor mais alto que o corrente? Pois utilizamos um software mais avançado! Simples e direto, sem nunca entrar em confronto com o seu (futuro!) cliente.

Fecho

Os consumidores são impactados por milhares de alertas ao longo do seu dia. E não há nada como despertar um sentimento de urgência para ativar os seus “sensores de alerta” para o que está a transmitir. “Já só temos 100 unidades disponíveis”, “Desconto só hoje” ou “Oferta exclusiva para si” são exemplos de alertas comuns.

Não recomendamos que esteja constantemente a notificar o seu público mas que esteja atento a potenciais formas de os impactar. Se tem apenas 100 unidades disponíveis das 1000 iniciais, diga que já só restam 10% das unidades ou se enviou um email a semana passada com a indicação de promoção, indique que já só tem dois dias para aproveitar os preços exclusivos desta campanha.

A Exceder orgulha-se de ter vendedores motivados, criativos e competentes nas suas equipas de comerciais! Se ainda não conhece a nossa metodologia de trabalho para aumentar as suas vendas, contacte-nos!

2791 Responses

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