Remuneração:
Para atrair e manter vendedores com qualidade o factor remuneração é essencial.
É necessário fazer um balanceamento eficaz entre os esforços realizados, os resultados obtidos e as recompensas a atribuir.
O plano de remuneração de um vendedor deve assegurar um mínimo fixo indispensável para conceder segurança ao trabalhador. Como complemento, há uma variável móvel, que serve para recompensar os vendedores que obtêm resultados excepcionais. Este valor “móvel” vai servir também de incentivo para atingir novos objectivos.
Este plano deve ser bem estruturado, de compreensão fácil, maleável, competitivo e justo para todos.
Motivação, controlo e avaliação
Os vendedores trabalham fora da empresa, o que significa que não estão sob o controlo e supervisão directa. Para “ultrapassar” isso, é necessário estabelecer métodos específicos de fixação de objectivos, motivação, controlo e avaliação de desempenho.
Objectivos:
Para estimular a actividade dos vendedores é preciso fixar periodicamente objectivos. Esses objectivos podem dizer respeito ao nº de visitas a fazer, nº de clientes novos a conquistar, volume de vendas a realizar, etc. Estes objectivos são também um instrumento essencial para a avaliação e controlo do desempenho da força de vendas.
Motivação:
Os supervisores devem apoiar os vendedores na resolução de desafios do quotidiano e agir como conselheiros. Com o intuito de facilitar a comunicação e argumentação do vendedor face ao cliente é essencial facultar ao vendedor materiais de ajuda técnica como manuais, tabelas, catálogos, etc. Outro método de motivação passa por realizar festas anuais e concursos de vendas, com prémios atribuídos mediante o alcance dos objectivos.
Controlo:
No que diz respeito ao controlo da actividade dos vendedores, podemos falar de aspectos quantitativos como o apuramento dos desvios entre resultados estimados e resultados alcançados, o volume de negócios e a margem obtida. Importa também controlar os aspectos qualitativos, ou seja, o planeamento das visitas, promoções, informações da concorrência, etc. Estes aspectos qualitativos podem ser controlados com sistemas de informação de recolha e análise dos diferentes objectivos.
Avaliação dos vendedores:
Mais uma vez, a avaliação dos vendedores passa também por aspectos quantitativos e qualitativos. Os conhecimentos do vendedor, a personalidade, a motivação, a integração com a equipa, a capacidade de satisfazer os clientes, a capacidade de formar novos colegas, são factores qualitativos a ter em conta. As vendas realizadas, a rentabilidade das mesmas, a frequência das visitas, os novos clientes, também são factores que é necessário avaliar, sendo estes agentes quantitativos.
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