20 Mai 2015

Variáveis explicativas do comportamento do consumidor

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Vivemos numa sociedade cada vez mais orientada para o consumo. Neste contexto, o comportamento do consumidor é um dos temas mais importantes para as empresas. É através da compreensão das decisões de compra que as empresas concebem novos produtos e estratégias de mercado. A análise detalhada do comportamento do consumidor passou a ser uma necessidade vital para todas as organizações orientadas para o mercado.

Será que os consumidores têm consciência dos fatores que os levam a consumir determinado produto?

Os consumidores estão cada vez mais conscientes e exigentes. Sentem maior necessidade de analisar de uma forma cuidada aquilo que estão a comprar, bem como, o usufruto e durabilidade que o produto lhes vai proporcionar.

A escolha final do consumidor por determinado produto é afetada por vários fatores que vão interferir no comportamento de compra.

As empresas têm de estar atentas ao seu público-alvo e ao cenário altamente turbulento que o envolve. A grande quantidade de informações, o stresse, os fatores individuais como o estilo de vida, a personalidade, as atividades e opiniões de cada um condicionam constantes mudanças no comportamento humano. Perante este cenário e ainda tendo em conta o ciclo de vida cada vez mais curto dos produtos, as empresas têm de estar numa constante busca por um diferencial competitivo. O objetivo é satisfazer as necessidades do cliente proporcionando uma boa relação qualidade/preço.

O comportamento do consumidor pode ser analisado a nível individual – fatores psicológicos, económicos e pessoais que influenciam as decisões de compra – a nível interpessoal – analisando a influência dos círculos familiares, grupos de referência e sociais no consumo – e a nível cultural – compreendendo a forma como a cultura de um país ou região afecta as escolhas dos consumidores.

As variáveis sociais, anteriormente referidas, são determinantes no comportamento do consumidor. O consumo é a forma mais óbvia de demonstrar inserção num determinado meio.

Um fator que também influencia e acelera o processo de decisão de compra é o fator emocional. O objetivo é despertar o lado emocional e cultivar a curiosidade do consumidor face ao produto. Para aguçar essa curiosidade e despertar a atenção do cliente, fatores como a publicidade, o design e a colocação estratégica do produto na loja, são elementos que vão agregar ao produto uma perceção maior do seu valor.

Podemos encontrar serviços dedicados a este planeamento estratégico, mais conhecido como “Shopper Intelligence”. O foco essencial é maximizar a eficiência dos produtos nos canais de distribuição, garantindo a qualidade da apresentação e a vantagem competitiva. Com isso, o produto ganha espaço, alcança a atenção e a lealdade do cliente e leva-o a tomar a decisão final – COMPRAR.

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