No mundo das vendas não existem vendedores natos, existem sim vendedores com apetência comercial, que mais tarde se destacam através da aprendizagem e de conhecimentos adquiridos ao longo da sua carreira profissional. Qualquer pessoa pode ser um bom vendedor, para isso basta ter a formação, treino adequado e um orientador que acompanhe o seu progresso.
Em vendas, o instinto natural é ir atrás do cliente para fechar um negócio. No entanto o vendedor não tem a capacidade de controlar o que o cliente vai comprar, quando e quanto. Para isso é preciso que o vendedor se concentre nas variáveis que trazem valor às suas vendas.
Foque a sua atenção no processo de venda e treine as suas equipas para uma melhoria de performance.
Eis 5 pontos fundamentais:
Relações das partes interessadas – Identifique quais os principais influenciadores para um acordo significativo com os seus clientes. Parte do comercial entender as necessidades e objetivos de cada ator e do cenário onde opera.
Situação – Bons vendedores não aceitam uma compreensão superficial das necessidades de potenciais clientes. Garanta que a sua equipa vai mais a fundo e compreende as necessidades do consumidor. Lembre-se que nesta fase a definição do problema é mais importante do que o desenvolvimento da solução.
Processo – Passa pelo vendedor garantir a sequência do processo de compra e os critérios específicos que devem ser satisfeitos para cada organização e projeto em que se encontrem inseridos. É através das suas vendas que vão agregar valor ao processo de compra e atender às necessidades específicas de indivíduos em cada estágio do processo.
Solução – Lembre-se que a sua equipa não vende produtos e serviços, mas fornece soluções específicas para problemas bem definidos.
Valor – Nesta fase os vendedores são capazes de articular o valor da sua solução com cada uma das partes interessadas. O conhecimento detalhado de cada cliente, permite ao comercial encontrar uma solução.
Entre em contacto connosco e saiba como aumentar a produtividade comercial da sua empresa.
Deixe um comentário