Seguindo a linha de pensamento de liderança e supervisão de equipas comerciais, decidimos pedir ajuda aos nossos supervisores para perceber as dificuldades que sentem em ser este líder comercial e fazer a ponte entre a equipa e o cliente.
Que formas utilizam para a integração de novos elementos nas equipas comerciais?
Em primeiro lugar, é importante que se passem os pilares e valores da empresa, de forma a existir a integração na sua essência. Isto começa nessa passagem desses mesmos valores, continuando pela formação no processo de venda, sem esquecer a parte da formação no terreno, o que a exceder classifica como formação “on the job”.
Numa segunda fase, é igualmente importante passar algumas noções do que o cliente procura e das vantagens e dificuldades que o produto oferece, bem como a visita à loja e da explicação das suas funções habituais.
Por fim, este novo elemento vai sendo integrado nas reuniões das equipas de comerciais, passando pela sua integração em grupos de comunicação interna onde são passadas as informações diárias dos vários pontos de ação.
Que dificuldades sentem em ser o elo de ligação entre a equipa e o cliente?
Referem que sentem poucas dificuldades em ter esta tarefa uma vez que acreditam que todos os vendedores têm a liberdade de falar diretamente com o cliente, bem como o cliente em falar com os comerciais.
Apenas pedem que estejam sempre envolvidos nos temas, principalmente em temas mais sensiveis, que obriguem a tomar certas decisões estratégicas e operacionais.
Qual a maior dificuldade em liderar equipas comerciais?
A opinião dos supervisores é comum: motivação. Não é fácil manter uma equipa, constituída por elementos com personalidades tão distintas, focada num mesmo objetivo.
Referem ainda o facto de se trabalhar sempre com um prazo indefinido, ou seja, de ter um contrato com o cliente que pode acabar a qualquer momento.
“Este facto cria alguma instabilidade nos vendedores e cabe a mim desmistificar este assunto, o que nem sempre é fácil”
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