Porque é que a sua empresa não vende?

Não é fácil ultrapassar uma crise de vendas – quer seja por fatores internos (motivação da equipa de comerciais) ou até por fatores externos (indústria em decréscimo ou perda de poder de compra por parte dos consumidores) – mas é absolutamente necessário encontrar a solução e contornar o problema para a vitalidade do seu negócio.

Necessidade não estar a ser satisfeita

Este será o primeiro ponto sobre o qual deve refletir – que tipo de necessidade o meu produto satisfaz?

Imagine que estamos a falar de um produto sazonal ou de um produto direcionado para um nicho. Será assim tão estranho existir uma quebra de vendas de gelados no Inverno ou diminuição da procura por casacos no Verão?

Por outro lado, devemos pensar se o cliente sente a necessidade total de usar o nosso produto no dia-a-dia ou se “vive sem o produto”. O que motivou a perda de interesse – o produto tornou-se obsoleto, o mercado está saturado ou o existe um concorrente direto em ascensão?

Opiniões e avaliações negativas

Não basta apenas aparecer nos principais websites da especialidade e dos jornais e revistas nacionais – há sempre um lado mais informal da informação.

Fóruns de Facebook, fóruns de LinkedIn, um comentário na própria página da empresa ou uma reclamação tornada pública podem ser formas dos consumidores exprimirem a sua opinião sobre o produto ou a marca com uma assistência de alguns milhares de outros consumidores.

Por exemplo, no caso de ter um produto para os bebés ou mulheres que foram mães recentemente, o Facebook tem vários grupos dedicados às perguntas sobre papas, fraldas ou roupa para o bebé, onde até as marcas já participam e têm um papel de quase mediadores.

Target mal definido

Outro fator de reflexão que é bastante importante é o facto de avaliar sobre quem recai o foco da empresa e do produto. Por vezes, a falha não está no produto em si, nas suas qualidades ou fatores internos, mas sim no planeamento por nós criado.

Utilizando a terminologia do ponto 1, se criamos um produto ou serviço foi para corresponder uma necessidade sentida no mercado. Mas será que soubemos identificar acertadamente quem a sentiu?

Como é o ambiente no seu espaço de venda?

Nunca lhe aconteceu não voltar a um restaurante por não ter gostado do serviço prestando ou do ruído, mesmo tendo apreciado a comida?

Cada vez mais o processo de compra está muito mais associado a uma experiência e atividade sensorial, é mais do que um simples ato. A simpatia dos funcionários, o cheiro da loja (é normal associar um determinado cheiro a uma loja – comum nas loja de moda feminina) ou a forma como é fácil descobrir os produtos ou áreas de interesse enquanto navega pelo espaço.

 

Fraca acessibilidade

Um pouco à semelhança do ponto 3, por vezes não se passa nada de errado com o produto ou mesmo com a nossa forma de comunicação, mas sim com a acessibilidade do público para com o produto.

É importante avaliar junto da sua equipa de comerciais como tem sido desenvolvida a estratégia de distribuição e posicionamento , ou seja, se justifica o produto estar em mais pontos de venda da zona ou se, dentro das lojas representadas, o produto se encontra visivel e na secção correta.

Ruturas

Pode não parecer um tema com uma importância extrema, mas acredite que as ruturas de stock são responsáveis por cerca de 5 a 10% da quebra das vendas – e irá ter impacto na própria avaliação da empresa, por parte dos clientes.

Tente adotar um sistema de supervisão do produto tendo como base equipas comercias, sistemas de report e de análise e de contacto com o fornecedor, de modo a controlar e estar alerta para eventuais situações de rutura. Como mais valia, irá ter uma presença mais forte do produto, aliado a um bom posicionamento e clara estratégia de produto.

Para a Exceder, não existe melhor forma de assegurar a estabilidade nos níveis de vendas e a rotatividade do produto em loja que apostar nas equipas de comerciais especializados e devidamente formadas na sua área de negócio.

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