Indicadores de Vendas

Nem só de vendas vive uma empresa: é preciso “medi-las” e usar as métricas adequadas e ajustadas ao seu mercado. Hoje queremos falar de algumas métricas que a exceder, durante os seus 16 anos de experiência na gestão de vendas, considera como prioritárias para uma eficaz gestão do seu produto.

Visitas

Todas as lojas onde o seu produto está presente devem ser visitadas regularmente, com o intuito de avaliar a performance do produto na loja e o stock existente.

Desta forma, o número de visitas a uma determinada loja, de forma regular (semanal ou mensal, por exemplo), deve ser estipulado e cumprido, tanto quanto possível, para, mais uma vez, promover a correta gestão do produto no ponto de venda.

Espaço

Associado às visitas às lojas, está associado o ganho de espaço nos lineares por parte da sua marca ou produto. Este pode (e deve!) ser contabilizado e registado, de forma a avaliar o impacto face à visita anterior.

Se o objetivo é vender mais que os seus concorrentes, o seu produto deve estar mais visível – apesar de existirem várias formas de ganhar esta visibilidade dentro do ponto de venda, o mais direto é o de aumentar o espaço dentro do linear.

Ruturas

Como já foi abordado em artigos anteriores, o tema das ruturas é fraturante para uma correta gestão dos stocks e da visibilidade do produto em loja. Para uma correta análise da performance do produto em loja, deve analisar o nível de rutura do produto, uma vez que irá afetar a imagem e nível de consumo da marca nesse período.

Vendas por equipa

No caso de ter mais do que uma equipa comercial envolvida na sua gestão comercial, deve avaliar o impacto nas vendas que cada equipa produz no resultado global. Desta forma, vai conseguir analisar o valor acrescentado que cada equipa dá à sua marca, bem como avaliar a melhor estratégia a seguir para aumentar o nível de vendas de todas as equipas.

Merchandising

O merchandising  está associado ao posicionamento do artigo no linear e a forma como o consumidor é impactado e tem acesso ao mesmo. Dadas algumas regras estabelecidas pelo próprio consumidor e o seu comportamento de compra no ponto de venda, deve ser avaliado o posicionamento do produto face à concorrência, se está ao nível dos olhos do consumidor ou dentro do seu ângulo de visão, se está organizado por manchas ou de que forma a marca é percecionada pelo cliente.

Preço

O preço é outro indicador a ser analisado e medido pelos seus comerciais. É importante verificar se o preço se mantém no intervalo de preço estabelecido, qual a diferença face à concorrência, bem como a diferença do produto num determinado ponto de venda face aos restantes, dentro da mesma área geográfica.

Mais do que questão de valor, deve olhar para este indicador como um fator decisivo em termos de posicionamento estratégico do produto, face `concorrência e, sobretudo, face ao seu cliente.

 

Promoções

Na perspetiva de aumentar as vendas do produto e reforçar o posicionamento no ponto de venda, a marca pode optar pelas promoções, quer seja pela redução do preço, pela quantidade (2×1) ou com um promotor a distribui amostras do produto.

Normalmente, deve ser analisado se o promotor cumpre com os objetivos de venda, se os espaços promocionais estão a ser todos utilizados, tal como contratado, se o stock do produto existe em concordância com os objetivos de aumento de vendas para o período de campanha e o número de novos clientes impactados.

Muitas horas de trabalho foram colocadas ao serviço dos mais variados produtos dos nossos clientes na gestão das vendas e das equipas comercias! Saiba o que podemos fazer pelas suas equipas em www.exceder.pt

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