Gestão de Vendas: Definição, Processo e Estratégias

Devido à existência de diferentes áreas dentro de uma organização, o processo de gestão de vendas precisa de ser devidamente comunicado para garantir que cada “aspeto” do esforço coletivo de vendas está a funcionar eficientemente.

O foco principal dos gestores de vendas deve ser maximizar o lucro para a empresa, proporcionando ao mesmo tempo o melhor valor possível aos clientes. Quem não gosta de um cenário em que todos ganham?

Então, o que é a Gestão de Vendas?

A gestão de vendas é o processo de desenvolver uma força de vendas, coordenar operações de vendas, e implementar técnicas de vendas que permitam a uma empresa atingir, e mesmo ultrapassar, de forma consistente os seus objetivos de vendas.

Para além de ajudar a sua empresa a atingir os seus objetivos de vendas, o processo de gestão de vendas permite-lhe manter-se em sintonia com a indústria à medida que o mercado cresce, e pode ser a diferença entre sobreviver e florescer num mercado cada vez mais competitivo.

Globalmente, a gestão de vendas ajudará as empresas e os seus trabalhadores a compreender melhor os resultados, a prever o desempenho futuro e a desenvolver um sentido de controlo, cobrindo os três aspetos seguintes:

  • Operações de venda
  • Estratégia de vendas
  • Análise de vendas

O processo irá variar de empresa para empresa, especialmente à medida que se vai trabalhando, mas as operações, a estratégia e a análise são os três principais pontos de partida ou pontos focais.

Operações de Vendas: Construção da Equipa

Isto é algo que nos parece óbvio mas ainda assim vale a pena reforçar – a equipa de vendas é a espinha dorsal da empresa. Os vendedores são a ligação direta entre o produto e o cliente.

Por outras palavras, eles são importantes – muito importantes.

Ao seleccionar e integrar novos talentos, deve-se dedicar tempo para os formar e desenvolver as suas capacidades, independentemente da sua experiência. Porquê? Os vendedores não devem apenas tornar-se grandes vendedores, mas sim, devem tornar-se um representante das organizações com as quais trabalhamos.

Pode preparar a sua equipa para o sucesso, dando-lhes objetivos elevados mas realistas, que poderá seguir para medir o sucesso futuro:

  • Definir alvos
  • Atribuir Territórios
  • Estabelecer Objectivos

O lado operacional pode ser complicado na prática, isto é, o encargo de contratar, formar e gerir vendedores em cada ação promocional pode ser um processo demorado e cansativo. Especialmente na parte operacional e de formação no terreno, áreas onde geralmente os clientes não tem tempo para dar o devido foco. Nesse caso, pode sempre optar pela contratação de uma empresa de outsourcing de vendas, como a Exceder. Uma empresa especializada na Gestão de Vendas será o ideal para as grandes ações do ano. Assim, não teria que se preocupar com a contratação e gestão dos vendedores, pois isso seria assegurado pela Exceder.

Estratégia de vendas: Definição do processo de vendas

Cada empresa tem um ciclo de vendas, que é uma série de tarefas que ajudam o produto de uma empresa a chegar aos seus consumidores. Portanto, saber quais os canais de vendas, ou o funil de vendas adequado, tornará mais fácil conseguir estas tarefas até à sua conclusão.

Com o apoio de uma empresa como a Exceder, os processos de vendas também poderão ser definidos em conjunto, de forma a criar um fluxo de vendas eficiente e eficaz. Isto pode ser feito com a utilização de sistemas de reporting de vendas, planos de rotas de vendedores e definição de objetivos de cada ação comercial.

Análise de vendas: Relatórios

A elaboração de relatórios é o que lhe permite compreender como os seus esforços actuais afectam o sucesso da sua empresa e dá-lhe uma visão do que pode fazer para aumentar os seus esforços, quer esteja a contratar mais vendedores ou a redistribuir tarefas.

A elaboração de relatórios com sucesso envolve a utilização de métricas de vendas, ou indicadores quantificáveis, que lhe dizem como cada aspecto das suas operações de vendas está a funcionar e se está a atingir os seus objectivos.

A recolha de dados tanto pode ser feita internamente ou externamente como para o caso de trabalhar com uma empresa de outsourcing como a exceder, em qualquer dos casos terá sempre os dados para poder fazer as suas análises e tomar as suas decisões.

Tendo em analise estes 3 pontos fundamentais para a gestão comercial da sua empresa, é preciso saber como implementa-los de modo a que os resultados sejam realizados com a quantidade e qualidade esperada.

Tem um projeto comercial desafiante em mãos? Fale connosco! Oferecemos uma avaliação à sua estrutura comercial e apresentamos uma proposta à sua medida. Exceder, o seu parceiro na Gestão de Vendas.

Não tem a certeza se deve escolher a Exceder? Veja o nosso artigo sobre as vantagens de escolher a exceder como seu Parceiro.

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