Técnicas de Venda

Vender é mais do que uma profissão: é um talento! Mas tal como qualquer fator intrínseco, o poder de venda pode (e deve!) ser treinado e aperfeiçoado. Hoje trazemos alguns tópicos relacionados com técnicas de venda e formas de melhorar o seu contacto com os clientes.

Apoiar o seu discurso na informação

A informação é um dos pontos mais valorizados pelo consumidor nos dias que correm. Queremos saber mais sobre o produto e as vantagens face ao modelo anterior, sobre as vantagens e benefícios de utilização – não é por acaso que, em 93% dos casos, o processo de compra se inicia com uma pesquisa online (Introhive).

O que é que tem de fazer para o cliente se apaixonar pela sua marca ou pelo seu produto? Preparar o discurso, testar o produto e dar o seu parecer pessoal e técnico sobre ele!

Números e Estatísticas

O cliente quer comprar o seu produto porque, para além de acreditar nas vantagens e potencialidades, acredita também que é melhor que qualquer um dos concorrentes.

Desta forma, apenas tem que lhe mostrar que é realmente melhor, através de dados e informação “palpável”, e, sobretudo, que justifica fazer uma mudança. Ou seja, ele sabe que o telemóvel que está a vender é mais leve que o modelo anterior – mas quão mais leve? 2%? 5%? 20%? Justifica a mudança ou atualização do modelo?

A forma como apresenta estes mesmos dados faz toda a diferença. Certamente que, se deixar o cliente testar o telemóvel, depois de lhe mostrar um gráfico comparativo no seu tablet, a probabilidade de adquirir o produto aumenta exponencialmente.

Transformar uma característica do produto num benefício para o cliente

A informação é vasta e tem de ter uma clara noção do que o cliente procura e valoriza. Cada um tem as suas necessidades e é isso que nos torna humanos.

Mas seremos assim tão diferentes? É difícil encontrar um cliente que não valorize o preço ou o custo/beneficio do seu serviço, e, no final do dia, a única pergunta que ele irá ter é “Posso viver sem ele?” ou “De que forma esta marca me tem ajudado?”. Os benefícios e vantagens da marca devem estar claramente definidos e identificáveis, por forma a estimular o interesse do cliente.

Criatividade

Quer seja quando o consumidor está a conduzir e o anúncio é repetido na rádio ou simplesmente quando estamos a escrever uma mensagem e somos interrompidos por uma notificação de uma determinada app de uma marca, não existe qualquer dúvida que nunca a nossa atenção teve tão dispersa e tão disputada pelas marcas como agora.

Para que a sua estratégia e o seu produto tenham a notoriedade que pretende, é essencial que faça mais do que os seus concorrentes e, sobretudo, de forma diferente. Quer seja no seu ponto de vendas ou através do digital, a marca tem que impactar quem vê. Não é por acaso que uma pessoa se recorda, em média, de apenas 0,3 anúncios que passam na televisão…

Ultrapassar objeções

É muito raro um produto não ter um pequeno ponto fraco ou ponto negativo que seja uma objeção ao fecho do negócio/proposta. A par das vantagens e dos benefícios, as contrariedades do produto devem estar claramente identificáveis por si.

Nem sempre é fácil, mas deve apresentar soluções para ultrapassá-las. Porquê este valor mais alto que o corrente? Pois utilizamos um software mais avançado! Simples e direto, sem nunca entrar em confronto com o seu (futuro!) cliente.

Fecho

Os consumidores são impactados por milhares de alertas ao longo do seu dia. E não há nada como despertar um sentimento de urgência para ativar os seus “sensores de alerta” para o que está a transmitir. “Já só temos 100 unidades disponíveis”, “Desconto só hoje” ou “Oferta exclusiva para si” são exemplos de alertas comuns.

Não recomendamos que esteja constantemente a notificar o seu público mas que esteja atento a potenciais formas de os impactar. Se tem apenas 100 unidades disponíveis das 1000 iniciais, diga que já só restam 10% das unidades ou se enviou um email a semana passada com a indicação de promoção, indique que já só tem dois dias para aproveitar os preços exclusivos desta campanha.

A Exceder orgulha-se de ter vendedores motivados, criativos e competentes nas suas equipas de comerciais! Se ainda não conhece a nossa metodologia de trabalho para aumentar as suas vendas, contacte-nos!

Porque é que a sua empresa não vende?

Não é fácil ultrapassar uma crise de vendas – quer seja por fatores internos (motivação da equipa de comerciais) ou até por fatores externos (indústria em decréscimo ou perda de poder de compra por parte dos consumidores) – mas é absolutamente necessário encontrar a solução e contornar o problema para a vitalidade do seu negócio.

Necessidade não estar a ser satisfeita

Este será o primeiro ponto sobre o qual deve refletir – que tipo de necessidade o meu produto satisfaz?

Imagine que estamos a falar de um produto sazonal ou de um produto direcionado para um nicho. Será assim tão estranho existir uma quebra de vendas de gelados no Inverno ou diminuição da procura por casacos no Verão?

Por outro lado, devemos pensar se o cliente sente a necessidade total de usar o nosso produto no dia-a-dia ou se “vive sem o produto”. O que motivou a perda de interesse – o produto tornou-se obsoleto, o mercado está saturado ou o existe um concorrente direto em ascensão?

Opiniões e avaliações negativas

Não basta apenas aparecer nos principais websites da especialidade e dos jornais e revistas nacionais – há sempre um lado mais informal da informação.

Fóruns de Facebook, fóruns de LinkedIn, um comentário na própria página da empresa ou uma reclamação tornada pública podem ser formas dos consumidores exprimirem a sua opinião sobre o produto ou a marca com uma assistência de alguns milhares de outros consumidores.

Por exemplo, no caso de ter um produto para os bebés ou mulheres que foram mães recentemente, o Facebook tem vários grupos dedicados às perguntas sobre papas, fraldas ou roupa para o bebé, onde até as marcas já participam e têm um papel de quase mediadores.

Target mal definido

Outro fator de reflexão que é bastante importante é o facto de avaliar sobre quem recai o foco da empresa e do produto. Por vezes, a falha não está no produto em si, nas suas qualidades ou fatores internos, mas sim no planeamento por nós criado.

Utilizando a terminologia do ponto 1, se criamos um produto ou serviço foi para corresponder uma necessidade sentida no mercado. Mas será que soubemos identificar acertadamente quem a sentiu?

Como é o ambiente no seu espaço de venda?

Nunca lhe aconteceu não voltar a um restaurante por não ter gostado do serviço prestando ou do ruído, mesmo tendo apreciado a comida?

Cada vez mais o processo de compra está muito mais associado a uma experiência e atividade sensorial, é mais do que um simples ato. A simpatia dos funcionários, o cheiro da loja (é normal associar um determinado cheiro a uma loja – comum nas loja de moda feminina) ou a forma como é fácil descobrir os produtos ou áreas de interesse enquanto navega pelo espaço.

 

Fraca acessibilidade

Um pouco à semelhança do ponto 3, por vezes não se passa nada de errado com o produto ou mesmo com a nossa forma de comunicação, mas sim com a acessibilidade do público para com o produto.

É importante avaliar junto da sua equipa de comerciais como tem sido desenvolvida a estratégia de distribuição e posicionamento , ou seja, se justifica o produto estar em mais pontos de venda da zona ou se, dentro das lojas representadas, o produto se encontra visivel e na secção correta.

Ruturas

Pode não parecer um tema com uma importância extrema, mas acredite que as ruturas de stock são responsáveis por cerca de 5 a 10% da quebra das vendas – e irá ter impacto na própria avaliação da empresa, por parte dos clientes.

Tente adotar um sistema de supervisão do produto tendo como base equipas comercias, sistemas de report e de análise e de contacto com o fornecedor, de modo a controlar e estar alerta para eventuais situações de rutura. Como mais valia, irá ter uma presença mais forte do produto, aliado a um bom posicionamento e clara estratégia de produto.

Para a Exceder, não existe melhor forma de assegurar a estabilidade nos níveis de vendas e a rotatividade do produto em loja que apostar nas equipas de comerciais especializados e devidamente formadas na sua área de negócio.

O Merchandising na Distribuição Moderna

Novas pressões sobre os CEO’s estão a forçá-los a focarem mais esforços nas capacidades comerciais. A crescente competição está a dificultar a produtividade em loja e os consumidores estão cada vez menos leais, procurando tomar as suas decisões de compra quase instantaneamente ao nível dos produtos de consumo, não sendo leais a uma única marca. Estes fatores aliados ao facto de o espaço em loja estar a diminuir como consequência da expansão crescente das linhas de produtos traz alguns desafios. 

Este panorama complexo conduz a que, em diversas instâncias, a equipa de vendas não tenha a melhor abordagem e, por isso, é importante saber como ganhar controlo da experiência em loja, e é aqui que o merchandising é relevante.

Uma boa estratégia de merchandising envolve conhecer o comportamento do consumidor em loja. Através deste estudo, é possível planear todos os aspetos a desenvolver em loja para obter os melhores resultados. A estratégia implica responder a questões como: “Que SKU’s colocar em loja? Onde colocá-los? Que promoções fazer?”, entre outras. Esta abordagem é importante para a ativação da marca e, desta forma, convencer os consumidores a comprarem.

Uma estratégia de sucesso envolve determinar os pontos críticos em loja, que necessitam de ser controlados e otimizados para ultrapassar a concorrência. No caso de produtos como as pastilhas elásticas, por exemplo, isto pode significar estarem colocadas na caixa de pagamento. Após a identificação dos pontos críticos é importante refletir acerca da atmosfera do ponto de venda. Esta influencia a perceção dos consumidores em loja, influenciando a sua decisão, sendo um dos fatores ao nível do ponto de venda que mais influencia o padrão de consumo. A disposição dos produtos, é outro fator relevante ao nível do ponto de venda. Uma boa estratégia para impulsionar as vendas é recorrer a estratégias de up-selling.

Um dos fatores mais críticos de uma estratégia de merchandising é a equipa de vendas. Para a estratégia ser bem-sucedida, é importante que a equipa de vendas seja devidamente formada nesse sentido e que esteja a par das tendências de merchandising.

A exceder dispõe de equipas de vendas altamente especializadas que atuam ao nível do ponto de venda no que concerne ao merchandising, obtendo sempre excelentes resultados.

Diagnóstico de Vendas

O diagnóstico de vendas é, muitas vezes, visto como apenas compreender os problemas dos potenciais clientes de forma a se conseguir desenvolver uma solução adequada. A realidade é que o diagnóstico de vendas é muito mais do que isso, é uma ferramenta que auxilia na construção de lealdade, ao participar no desenvolvimento de uma solução em conjunto com o potencial cliente.

É importante reter que não se deve vender uma solução sem perceber o que o potencial cliente necessita e, portanto, sem fazer o diagnóstico mais apropriado. A fase de diagnóstico é uma das mais relevantes. Porquê? Porque é nesta etapa que se ganha ou perde um cliente. O potencial cliente tem que sentir que a visão do que ele pretende está de acordo com o que o vendedor lhe pode proporcionar e, é neste sentido, que fazer um diagnóstico detalhado é uma mais valia e, em grande parte das vezes, um deal breaker.

Infelizmente, muitos vendedores não têm um desempenho tão satisfatório nesta fase. Estes estão mais focados em vender uma solução que têm pré-definida em vez de venderem a solução que o cliente precisa. Às vezes é preciso fazer uma adaptação às necessidades dos potenciais clientes, sendo que isto é possível através de um diagnóstico preciso.

O que é que é então necessário para fazer um diagonóstico adequado?

Para fazer o diagnóstico apropriado e com valor para o potencial cliente é necessário fazer algumas questões. Devemos fazer questões abertas, de controlo e confirmatórias, as respostas a estas questões vão ajudar a obter uma maior compreensão acerca do que passa efetivamente com o negócio do cliente assim como detetar oportunidades que podiam ter sido aproveitadas.

As questões abertas permitem que o potencial cliente fale abertamente sobre o problema em questão. Estas questões são, normalmente, confortáveis para o inquirido, não sendo, de todo, intrusivas.

As questões de controlo visam obter informação em falta que lhe ajudará a ir na direção que o potencial comprador pretende. Normalmente envolvem perguntar detalhes quantitativos, por exemplo, se tem um problema de rupturas, pode ser questionado “quão frequentemente?”, à qual o potencial cliente irá responder com uma resposta exata.

As questões confirmatórias têm como objetivo verificar se o vendedor e o potencial cliente estão em sintonia acerca do que é pretendido e sobre a raiz do problema. Neste caso podem haver questões como “então o problema é…”, que permitirão compreender se a ideia da problemática existente por parte do potencial cliente está em sintonia com a sua visão.

A exceder faz diagnósticos detalhados acerca das necessidades dos seus clientes e potenciais clientes, visando sempre obter a melhor solução para o cliente e a satisfação total do mesmo, adaptando as soluções às necessidades sempre que necessário.

Outsourcing? Porquê?

OUTSOURCING : é o ato de delegar uma determinada área de negócio de uma empresa a uma entidade externa. Este tipo de contratação de serviços tem benefícios a nível de custos, eficiência, inovação dos serviços, entre outros que veremos mais à frente.

Abordamos este tema, não só porque somos uma empresa prestadora de serviços na área de gestão de vendas, mas também porque é um conceito de que ouvimos falar com grande frequência. Todos temos conhecimento de grandes empresas com sedes na Europa, por exemplo, e que contratam serviços de outsourcing em países onde os custos são consideravelmente mais baixos – estamos a falar de grandes empresas. Mas e as pequenas e médias empresas? Também beneficiam deste tipo de serviços?

Uma das principais razões que levam pequenas e médias empresas a investir num serviço de outsourcing é a redução de custos. Reduzir custos, permite uma maior margem de manobra e pode mesmo fazer com que se consiga baixar os preços dos produtos e ainda ganhar vantagem competitiva de vendas.

A flexibilidade inerente ao processo (a qual já desenvolvemos mais à frente) é outra vantagem bastante aliciante para este tipo de empresas pois permite começar e acabar projetos com a rapidez de que precisam, sem perder tempo com recrutamento e seleção, com a gestão contratações, formação, etc. Os riscos e consequências inerentes ao processo estão do lado do prestador de serviços, o que significa menos preocupações.

O outsourcing proporciona a empresas pequenas, vantagens que as grandes empresas já têm. Quando o volume de trabalho de pequenas empresas começa a ser demasiado para o suportarem sozinhas, o crescimento torna-se difícil. Recorrer ao outsourcing permite expandir a sua área de negócio sem um aumento considerável nos custos.

Então porquê outsourcing?

Redução de custos

Os custos inerentes ao processo laboral e operacional são mais acessíveis e não necessitam de um grande envolvimento dos quadros da empresa. Quando devidamente implementado, traduz-se em poupanças significativas para a empresa e também em serviços mais eficazes devido à sua especialização (se pesarmos o mesmo cenário mas sem recorrer a um serviço externo). O facto de contratar uma equipa externa significa também que não vai precisar de investir em material tecnológico e de escritório.

Recursos

Uma empresa especialista numa área específica, tem todos os equipamentos e know-how para levar a cabo o trabalho a que se propõe. Logo, isto poderá permitir à empresa ter acesso a recursos fundamentais que não existiam internamente e cujos custos de implementação, de outra forma, não seriam viáveis (sistemas por exemplo).

Responsabilidade

Ao contratar um serviço externo, estamos automaticamente a delegar responsabilidades a outra entidade, ficando a empresa livre de responsabilidades acrescidas inerentes à gestão e controlo de um departamento. Menos preocupações permitem também canalizar a concentração para o que é mais importante.

Foco

O facto de contratar um serviço externo permite que os colaboradores foquem a sua atenção no essencial, sem preocupações. Este facto revela uma melhoria no workflow e permite que os gestores terminem os projetos de maior importância com maior rapidez, sem preocupações e distrações acrescidas.

Expansão

No caso de empresas mais pequenas, o outsourcing (devido à forte especialização que esse serviço detém) permite-lhes expandir com maior rapidez e ter acesso a novas áreas de mercado menos intuitivas e mais difíceis de conquistar.

Flexibilidade

Como bem sabemos Portugal é o país dos processos e burocracias. Essas etapas ficam do lado do prestador de serviços, poupando tempo, dinheiro e risco pois a adaptação é mais rápida e eficaz. O outsourcing contribui para uma maior flexibilidade e adaptação do negócio ao mercado.

Especialização

O trabalho, o tempo, o dinheiro e o envolvimento adjacentes à criação de um departamento, muitas vezes não compensa, principalmente se for um departamento demasiado especializado. Pode levar semanas, meses, ainda tem de contratar, formar…ao contratar um serviço de outsourcing vai direito à meta, sem ter de correr. Também tem custos (menores), mas não tem preocupações e o envolvimento dos quadros passa apenas pelo essencial.

 Melhores serviços

O facto de recorrer aos serviços de uma empresa externa pode (e deve) melhorar os serviços para os quais é contratada. Normalmente, são áreas muito específicas que requerem experiência no mercado. É isso que se pretende contratar. Um serviço especializado, de excelência, cuja equipa seja experiente e proporcione inputs que compensem o gasto.

Infraestruturas

A equipa aumenta, mas o espaço que ocupa não. Tem um escritório pequeno e não quer mudar de instalações de modo a poder manter os gastos, o outsourcing resolve o problema, pois já tem as suas próprias instalações e equipamentos. Esta constitui mais uma medida que lhe permite poupar dinheiro para investir noutras áreas de maior importância.

 Apesar destas e de outras vantagens do outsourcing, esta é uma área em que a informação e comunicação são fundamentais para o sucesso da mesma.

Logo, deve sempre participar e proporcionar todos os dados relevantes para a área em questão à empresa que pretende contratar. Crie uma boa relação, com base na confiança duradoura, e nós tratamos do resto! 

 

Como aumentar as suas vendas mantendo a mesma equipa!

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Ao longo dos anos as empresas tendem vindo a reduzir custos, exigindo aos seus trabalhadores resultados superiores, mantendo a mesma equipa. No entanto e para que este mesmo sistema funcione é necessário existir uma estratégia eficaz, assim como uma empresa de outsourcing capaz de gerir recursos.

Para aumentar o desempenho das suas vendas deixamos algumas sugestões.

1. Torne o seu modelo de vendas mais eficaz com a exceder!

Por vezes, o modelo de vendas das empresas baseia-se muito na componente técnica, o que pode gerar desinteresse no consumidor. Mude a sua tática e opte por uma abordagem que se foque no valor comercial do produto em vez dos aspetos técnicos e lembre-se que a venda não incide sobre o produto em si, mas sim

sobre o impacto/solução que fornece ao cliente.

Na exceder construímos equipas de vendas preparadas para lidar com o cliente de forma eficaz, permitindo que as empresas com que trabalhamos entendam os verdadeiros motores de decisão de compra do cliente.

2. Encontre a combinação certa!

Um dos grandes obstáculos que as empresas enfrentam, passa por encontrar a combinação certa de pessoas. Lembre-se que pode ser necessário restruturar a equipa de vendas, para que esta seja mais eficaz. De seguida deixamos algumas características que definem um bom vendedor.

Otimismo, empatia e foco. A empatia é importante, permitindo que as pessoas identifiquem clientes e entendam o seu ponto de vista. O otimismo é importante devido à taxa de rejeição que o vendedor pode obter. Sendo otimista irá procurar outras soluções e alternativas quando confrontado com uma resposta negativa. Por fim o foco é essencial para que a equipa seja conduzida a atingir os seus objetivos.

3. Um supervisor que tenha a capacidade de gerir a equipa!

Não basta colocar as pessoas no terreno, é preciso saber gerir a equipa e acompanhar a sua evolução e resultados.

O supervisor de vendas irá tornar a sua equipa comercial mais eficaz isto reduzindo a responsabilidades do vendedor e ao mesmo aumentar a sua produtividade e foque.

Uma vez atribuídas as tarefas e rotas de cada vendedor é necessário acompanhar cada vendedor, para garantir que o plano de vendas está em linha como os resultados.

Contacte-nos e saiba como potenciar a sua equipa de vendas!

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Crie o Plano de Incentivos adequado a sua equipa de vendas!

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Quando falamos de incentivos, é importante que as equipas de vendas entendam os objetivos e estrutura de renumeração global da empresa, para que se possa alinhar e definir o plano de incentivos adequado. O grande problema é que grande parte dos gestores vê os incentivos como um foco tático e não estratégico.

Para que um plano de incentivos seja eficaz é necessários começar pela base, e perceber como funciona a indústria global e local da organização e considerar variáveis como o lançamento de novos produtos, promoções e estrutura de pessoal.

Outras questões importantes a focar: Quais as metas de vendas? Número de visitas a realizar?

Quais os objetivos da empresa: Garantir novos clientes? Aumentar o número de visitas/lojas? Aumentar número de pedidos? Diminuir rupturas? Inserir novos produtos no mercado?

Construa uma equipa de vendas motivada e encontre resposta a um plano de incentivos adaptado às necessidades específicas da sua empesa com a exceder.

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O poder dos seus resultados com a exceder!

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Nas vendas, como em qualquer outro negócio existe sempre um fator essencial, que passa pela análise de resultados. No entanto é necessário contar com as ferramentas corretas, que ajudem as forças de vendas a aumentar a sua eficácia e que forneçam informação relevante e precisa para as empresas.

A grande questão que se coloca, passa por perceber até que ponto este tipo de investimento é rentável?

Maior parte das empresas, sente alguma resistência quando se trata de investir em tecnologia de informação (computadores, tablets e equipas internas), que acumulam elevados custos de manutenção.

Todas estas preocupações são válidas, mas por outro lado este tipo de tecnologia é indispensável a qualquer negócio, sendo que a estratégia passa por contratar um serviço de outsourcing que lhe permita cortar custos e ao mesmo tempo contar com sistemas de informação eficazes.

Considere alguns exemplos do que os nossos sistemas podem fazer pela sua empresa.

– Ajuda os vendedores a calcular a sua rota, ajudando a alcançar as metas e objetivos propostos;

– Facilita a abordagem utlizada através de informação estruturada;

– Identificam as características e “perfil” da loja;

– Ao fechar o período fornece uma avaliação dos resultados obtidos de forma a melhorar decisões no futuro;

– Permite a inserção de dados relevantes em loja para posterior análise por parte das empresas;

– Ajuda o supervisor de vendas a perceber quais as dificuldades e pontos fracos do vendedor, para posterior formação e acompanhamento no território;

– Permite que o supervisor de vendas classifique os vendedores segundo determinados critérios, refletindo o seu real desempenho;

– Permite premiar os melhores vendedores;

– Comparação de resultados em diferentes períodos, medindo a evolução e eficácia do vendedor/zona;

– Informação essencial para definir o plano de vendas do próximo ano e quais as estratégias a adotar.

Contacte-nos e conte com informação relevante para as vendas do seu negócio!

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3 Benefícios das reuniões pessoais

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Talvez por vivermos num mundo mais digital, o poder do contacto pessoal torna-se cada vez mais importante nos dias de hoje. É claro que as redes sociais, emails, videoconferências e outras formas de comunicação eletrónica vieram facilitar a comunicação entre pessoas, aumentando o número de novos contactos. Por outro lado, veio fortalecer o impacto e a importância do contacto pessoal, promovendo relacionamentos sólidos e parcerias a logo-prazo.

Segundo uma pesquisa realizada pela Constant Contact, cerca de 48% das pessoas entrevistadas acreditam que as reuniões pessoais são mais eficazes para o seu negócio.

Para dar suporte a estes resultados vamos falar de 3 benefícios que poderá obter.

1- Construir uma rede de confiança

Inicialmente existe um contacto telefónico ou online para chegar à pessoa certa, no entanto não é suficiente, é necessário desenvolver o contacto pessoal e criar uma base de confiança para que o seu negócio tenha sucesso. Lembre-se que maior parte das relações com importantes players do mercado acontecem em reuniões, eventos empresariais e conferências.

2- Coloque o produto na mão do cliente

Esta é uma prática bastante comum por parte das empresas, ofereça uma amostra do seu produto como forma de divulgação e angariação de potenciais clientes. Desta forma irá chegar a um maior número de consumidores e ao mesmo tempo criar uma relação com a marca.

3 – Aposte em relações duradora

Nos dias de hoje a concorrência é cada vez maior. Lembre-se que as pessoas privilegiam empresas que se preocupem com os seus clientes.

Fale com os seus clientes e procure perceber se estão satisfeitos com os seus serviços e o que acham que podia ser melhorado. Grande parte das vezes o sucesso das empresas passa pelo acompanhamento que é feito com o cliente. Invista em relações duradoras e nas vendas da sua empresa.

Na exceder, contamos com vendedores preparados para responder a todas as necessidades da sua empresa, fomentando relações duradoras.

Agende a sua reunião e fique a conhecer os nossos serviços.

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Conheça 3 formas de tornar a sua oferta irrecusável!

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No dia-a-dia de um vendedor, existem bastantes processos que determinam o interesse do cliente por um produto ou serviço, desta forma decidimos deborcar-nos sobre a sua oferta de vendas, com algumas técnicas que vão manter os seus clientes interessados.

1. Benefícios em vez de características. É muito comum por parte dos vendedores apresentar as melhores características do seu produto, no entanto lembre-se que uma das grandes regras quando se escreve um anúncio, passa por vender uma experiência e não o produto em questão.

Então e de que forma pode melhorar este processo? Num primeiro momento deve evitar o foque em características do seu produto ou serviço, independentemente do valor acrescentado que este pode trazer, o cliente não compra características mas sim benefícios.

Imagine que vende um equipamento para fazer exercício e que a sua empresa investiu bastante em pesquisa e desenvolvimento, oferecendo o melhor produto do mercado. Apesar de apresentar reais vantagens o cliente não quer saber desses detalhes neste momento. Em vez disso, aborde a experiência que o cliente vai poder tirar do equipamento.

Na realidade, as pessoas não se preocupam com a quantidade de trabalho que projeta ao realizar um produto. Eles querem saber como o seu produto ou serviço irá beneficiá-lo.

2. Minimize o risco percebido. A aquisição de uma solicitação pode gerar alguma incerteza em potenciais compradores.

A maioria espera um período de garantia entre 30 a 90 dias. Se você estender a sua garantia por um maior período de tempo é provável que os seus clientes aceitem o seu produto com mais facilidade e confiança.

3. Por último e bastante importantes são os depoimentos. Grande parte das pessoas antes de comprar um produto ou serviço, procura ler comentários sobre a experiência do consumidor (Amazon, Booking, Google +, Linkedin, Facebook entre outras). Muitas vezes é com base nesta avaliação que o cliente valida a sua tomada de decisão.

Se o cliente não tem conhecimento do seu produto, serviço ou marca, esta é uma boa forma de apresentar o seu negócio. Depoimentos podem ser uma parte importante do processo de vendas, fazendo com que o cliente se sinta mais confortável e confiante com a marca.

Use testemunhos em todos os seus materiais de comunicação (site, plataformas sociais, apresentação de empresa entre outros).

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