4 erros comuns das equipas comerciais

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1º – MAU PLANEAMENTO AO VISITAR O CLIENTE

Para vender é preciso planeamento! Muitos Vendedores vão para os clientes em “piloto automático”, porque é um produto que já estão habituados a vender, porque já conhecem o cliente ou porque acham que não é um cliente assim tão importante. Mas isso é claramente um erro! Antes de visitar/contactar cada cliente, é necessário planear como o vai abordar, quais e quantos produtos vai querer vender, como vai diferenciar-se dos outros vendedores e qual o compromisso que quer assumir com o cliente. O facto de já conhecer o cliente não muda nada, pode sempre vender um produto adicional, ou fazer uma ação diferenciadora!  E depois, não é para deixar o planeamento na sua cabeça, coloque-o num CRM onde consiga ver de forma rápida tudo que precisa sobre o seu cliente.

2º – NÃO SEGUIR O MÉTODO DE VENDAS

O Método de Vendas é feito para o ajudar a vender mais, não para complicar a sua vida! Por isso, se a sua empresa tem um método de vendas é para segui-lo e caso não tenha é hora de sugerir um!  É fundamental, ter um conjunto de etapas obrigatórias para cumprir de acordo com o que a sua empresa representa. O que tem que fazer nos primeiros segundos com o cliente, os produtos que tem que apresentar e como, como ultrapassar as objeções, como pode ver os sinais de compra,  pense no exemplo de uma equipa de futebol, antes de entrarem em campo têm definida uma estratégia em equipa e quando estão a jogar essa estratégia tem de ser cumprida. Sabem o que têm de fazer, sabem cada uma das etapas e o mais importante cumprem! Se as equipas de futebol cumprem o método delas quando estão em campo você na área comercial tem de fazer o mesmo!

3º – NÃO TER INDICADORES INTERMÉDIOS

Você pode saber qual é o seu objetivo, pode saber onde tem que chegar. Mas já parou para pensar em como o pode fazer? De nada vale ter um objetivo se não definir todos os indicadores e todas as etapas que precisa para alcançá-lo. Se não definir estas etapas, apenas vai saber onde tem que chegar mas não como, é como se andasse ao sabor da maré.  Sabe quantos clientes tem de ter ativos? Quantos produtos tem de vender? Quantas reuniões de venda precisa de marcar? Quantas propostas precisa de fazer? As respostas a estas perguntas são essenciais para se orientar e perceber o que precisa para chegar ao seu objetivo final. Por exemplo, quando iniciamos um trabalho de Consultoria em Vendas nos nossos clientes pedimos que nos ajudem a desdobrar cada etapa que precisam de fazer para atingir o seu objetivo de vendas, e dessa forma sabem onde têm que chegar mas mais importante que isso, como vão lá chegar, e até quando têm que ter cumprida cada uma dessas etapas, e assim os objetivos ficam muito mais fáceis de ser alcançados.

4º – NÃO COMPREENDER O PLANO DE INCENTIVOS

É fundamental  ter um plano de incentivos mas tão importante como tê-lo é compreendê-lo!  Pode ter metas e objetivos definidos, mas você só vai correr atrás deles, e dar o seu melhor, se souber o que vai ganhar com isso, não é verdade?  Um grande erro que acontece na área das vendas é o plano de incentivos não ser compreendido pelo vendedor, porque é demasiado complexo, porque não é aliciante o suficiente para o trabalho “extra” que vai dar, ou  até mesmo porque a informação da Administração ou do Diretor Comercial, não é passada da melhor forma. Mas é preciso saber o que vai receber, para que, quando estiver no cliente conseguir manter o foco e dar o seu melhor! Por isso, se este é o seu caso, peça ao seu diretor comercial ou administração um plano de incentivos claro e aliciante, para assim “correr” mais motivado e obter melhores resultados em Vendas!

5 Mitos sobre Vendas

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Ao longo do tempo, com a influência dos diferentes canais de comunicação, a sociedade foi construindo uma imagem mental sobre o que é ser vendedor e o que um vendedor faz.
No entanto, embora muitas coisas que assumimos possam ser verdade, é necessário desmistificar os mitos mais importantes sobre esta área para que consiga ter todas as ferramentas necessárias para ter sucesso.

Mito 1: Vendas requer mentir

Este é capaz de ser o maior mito agarrado à palavra vendas. Muitas pessoas acreditam que um vendedor é capaz de tudo para conseguir uma venda, até mentir, para que o seu cliente ganhe confiança. De facto, podem existir vendedores que façam, mas estes são considerados maus vendedores pois não conseguem captar a confiança do cliente com honestidade.
Hoje em dia, vendas gira em torno da criação e cuidado de boas relações profissionais com o cliente. Cair no erro de mentir pode pôr em causa a integridade de um vendedor.

Mito 2: Vendas gira à volta de números

Tal como todos os outros trabalhos, vendas tem que ter em conta números e resultados, pelo simples facto de vivermos numa sociedade consumista.
No entanto, vendas na sua essência não gira só à volta de números, mas sim de relações, comunicação e pesquisa. Neste sentido, é muito mais importante desenvolver o seu psicológico e as suas competências de comunicação, do que de matemática e números.

Mito 3: Os vendedores falam rápido para conseguir vendas

Este é outro mito sobre vendas que pode ter um impacto muito real no seu trabalho se não souber que é um mito.
É verdade que é importante ter um discurso minimamente treinado, fluído e eloquente mas falar rápido e ser extrovertido não faz com que consiga assegurar a venda. Até pode estar a dizer todas as coisas certas mas se o seu cliente não perceber, quem é que lhe vai comprar? Além do mais, ter este tipo de postura pode fazer o seu cliente sentir-se intimidado ou inferior por não o conseguir acompanhar.
No final do dia, é muito mais importante ser um bom ouvinte, para que possa resolver os problemas dos seus clientes, do que ser um vendedor falador.

Mito 4: É necessário experiência para vender mais

Com a experiência vêm os contactos, as conexões com clientes e é claro que tudo isto é importante para vender mais, mas não é obrigatório.
Existem variadas plataformas (como blogs, YouTube, LinkedIn) que o ajudam a entrar no mundo das vendas e a perceber melhor sobre o sector.
Experiência é importante mas não é tudo.
Muitas vezes, as pessoas que entraram mais recentemente na área de vendas são as que conseguem resultados mais rapidamente. Vendas é muito mais um trabalho de empenho e motivação, do que de experiência.

Mito 5: Vendas tem muitos altos e baixos

Em todos os empregos existem altos e baixos, e ambos são inevitáveis. No entanto, se definir os seus objectivos e seguir o seu planeamento, minimiza-se essas oscilações.
Mesmo que considere que um certa altura do ano é mais fraca ou “época baixa”, há sempre acções que se podem fazer para contornar isto: promoções mais agressivas, procurar clientes diferentes, etc. Sazonalidade nunca deve ser uma justificação de maus resultados, mas sim uma oportunidade de experimentar técnicas ou abordagens diferentes.

Estes são os 5 mitos sobre vendas que nós, exceder, combatemos diariamente. Na exceder, contamos com 18 anos de experiência na gestão de vendas e trabalhamos em variados sectores.
Para saber o que podemos fazer pela sua empresa, contacte-nos em www.exceder.pt.

8 Dicas para atingir as suas Resoluções Anuais (vendas)

Com a entrada do novo ano, vêm novas metas, novos objetivos e novas resoluções, não só a nível pessoal como também a nível profissional.
Neste artigo vamos dar-lhe 8 dicas para que consiga atingir todas as suas metas profissionais e se tornar um melhor vendedor.

1. Planeamento

Falhar a preparar, é preparar para falhar.

O planeamento é fundamental e daí também aparecer em primeiro lugar na nossa lista.
Um bom planeamento passa pelo agendamento de reuniões, definição de rota a cumprir, ter em mente os objetivos a cumprir em cada loja e como abordar cada situação com o cliente.
Ser organizado é muito importante não só para si, como vendedor, para saber com antecedência o que tem a fazer, como para a sua imagem perante os clientes.

2. Siga um processo

O primeiro erro que um vendedor pode cometer é assumir que o seu poder de persuasão é o suficiente para fechar a venda.
De facto, a persuasão é uma característica importante de um vendedor e deve ser usada ao longo da visita, mas para uma venda acontecer mais naturalmente o vendedor deverá seguir o processo de vendas definido pela empresa. Ter um processo e segui-lo ajuda-o também a prever certos comportamentos do cliente e a saber como agir em conformidade.
Diferentes áreas têm diferentes processos e cada empresa é individual nesta parte, mas há alguns passos comuns essenciais que devem ser respeitados e cumpridos como a introdução, o acompanhamento do cliente e o fecho da venda.

3. Aprenda com quem sabe

Aprender é algo que nunca devemos deixar de fazer ao longo da nossa vida e com o mundo e o consumidor a evoluir constantemente, é necessário o vendedor evoluir a sua técnica também.
Quer seja um vendedor há pouco tempo ou com muitos anos de experiência, deve sempre apostar em formações que lhe acrescentem algo de novo.
Outra opção que poderá fazer é acompanhar outros vendedores mais experientes e aprender a sua técnica e abordagem.

4. Conheça o seu produto

Não há nada que inspire mais confiança do que um vendedor que sabe exatamente o que está vender.
Para tal, especialize-se em tudo o que há a saber sobre o seu produto ou serviço – faça questão de saber todos os detalhes essenciais – para transmitir confiança para o cliente e conseguir fechar a venda mais facilmente.

5.Tenha Empatia

Conhecer o seu produto ou serviço é importante mas conhecer o seu cliente é fundamental. Saber como o seu cliente reage a diferentes propostas ajuda-o a antever o que fazer em cada situação.
Mostre-se interessado por conhecer mais o lado do seu cliente e transmita empatia pelas suas dificuldades.
Criar uma conexão com o seu cliente é importante para o bom relacionamento com o ponto de venda e ajuda muito no processo de venda.

6.Seja honesto

Na cultura em que vivemos, ainda está muito presente uma conotação negativa associada à profissão vendedor. É óbvio que nem todos os clientes vão achar que lhes estão a enganar, mas convém ter sempre esta possibilidade em mente.
Por este motivo, é imperativo dizer a verdade e ser sempre honesto com os seus clientes, mesmo que isso lhe prejudique algumas vendas.
Não se esqueça que pode perder uma venda hoje e conseguir outra amanhã, mas se perder a confiança do cliente, com certeza não há ganhará de volta facilmente.

7.Aprenda a ouvir

Ninguém gosta de ser a pessoa abordada pelo vendedor que nem sabe se gostamos ou não do produto e já está a tentar fechar a venda.

Ouvir o cliente e fazer-lhe as perguntas certas é quase mais importante do que a parte da venda do produto. Ao perguntar e mostrar o tempo e interesse pelo o que o cliente tem a dizer mostra empatia e ajuda a criar uma melhor relação com o cliente. Por este motivo é importante ouvir todas as dúvidas, problemas e objectivos que o cliente tenha para que depois possa prontamente ajudar.

8.Lute pelo sucesso dos seus clientes

O instinto de um vendedor é trabalhar para as suas vendas, quantas mais melhor. No entanto, um excelente vendedor preocupa-se alem das suas vendas e foca-se no sucesso do seu cliente.
O sucesso do seu cliente é o seu sucesso, pois quanto mais ele vender, irá também comprar. Assim, tenha em conta os interesses do seu cliente e ajude-o, quer seja por merchandising ou posicionamento da marca, a melhorar as suas vendas.

Agora que tem as ferramentas necessárias para ser um bom vendedor, experimente implementar uma a uma e a trabalhá-las diariamente.

Na exceder, contamos com 18 anos de experiência na gestão de vendas e trabalhamos em variados sectores. Para saber o que podemos fazer pela sua empresa, contacte-nos em www.exceder.pt.

Bom líder: Como o ser?

Ser um bom líder passa por conseguir descobrir o que há de único em cada indivíduo da sua equipa e potenciá-lo da melhor forma possível.

Cada um lidera da sua forma, apesar de poderem existir estilos de liderança mais parecidos ou contrastantes, o importante aqui é que o seu modo de liderar consiga orientar a equipa ao resultado pretendido, mantendo as pessoas motivadas.

Para conseguir isto há algumas palavras-chave que deve seguir regularmente e que o ajudarão a conseguir uma equipa que acredita e confia em si.

COMPROMISSO

Primeiro deve ser o exemplo, comprometer-se com o trabalho, com os objetivos e verá que a sua equipa se sentirá mais motivada para seguir os seus passos.

REPARTIR ESFORÇO

Enquanto líder de uma equipa deve garantir que o esforço pelo alcance dos resultados é repartido por toda a equipa. Caso não faça bem esta gestão corre o risco de ter elementos desmotivados e a sentirem-se injustiçados por lhes ser exigido mais do que aos restantes membros da equipa.

ACOMPANHAMENTO E FEEDBACK

Todas as pessoas gostam de saber como está a ser o seu desempenho. Mais do que dar feedback regular, deve ir mais além e procurar acompanhar cada um dos elementos da sua equipa relativamente ao seu desempenho e à sua integração geral. Aproveite para ter reuniões individuais e inclua alguma formação personalizada consoante as necessidades de cada um.

INVESTIR EM SI E NOS OUTROS

É importante nunca descurar da sua própria formação e aprendizagem. Ter o cuidado de reconhecer que tem sempre por onde melhorar leva-o a tornar-se melhor naquilo que faz, bem como incentiva a sua equipa a querer ser melhor também.

PLANEAR E ADAPTAR

Tenha sempre um plano de como irá potenciar o melhor de cada um dos membros da sua equipa. Não tenha medo de refazer constantemente esse plano, de acordo com as expectativas de crescimento de todas as pessoas da sua equipa.

Adaptar a sua equipa e o seu plano ao que cada um procura, de forma a continuar a alcançar os objetivos pretendidos é exatamente aquilo que um líder deve fazer constantemente.

Estes são alguns pontos-chave que grandes líderes tendem a seguir, para além de todas as características que costumam evidenciar, pois são formas de manter a equipa motivada, comprometida e com confiança em quem os está a orientar.

Gestão de tempo: 8 dicas essenciais!

Todos nos debatemos cada vez mais com o paradigma de mais trabalho e menos tempo. A verdade é que muitas vezes é tudo uma questão de organização e boa gestão do tempo.

Para realizar uma gestão de tempo eficiente há que ter sempre em mente uma regra de ouro: trabalhar melhor, não significa trabalhar mais tempo.

A produtividade de cada um está nos resultados que advêm do seu trabalho, quanto maior for a qualidade do que faz, mais valor terá o seu trabalho.

O tempo dedicado a cada tarefa deve ser variável, consoante a exigência da mesma. Não fique demasiado tempo numa tarefa sem necessidade.

Assim, deixamos 8 dicas essenciais para quem quer melhorar a sua gestão de tempo:

1 FAÇA UMA LISTA DE TAREFAS DIÁRIAS

No início de cada dia faça uma lista das tarefas que tem de realizar e organize-as por prioridade. Realize uma tarefa de cada vez, não acumule, nem tente fazer tudo ao mesmo tempo.

2 COMECE PELAS TAREFAS MAIS COMPLICADAS LOGO DE MANHÃ

De manhã o nosso corpo está mais ativo e o foco é maior, por isso aproveite para realizar as tarefas mais complicadas e demoradas e distribua as restantes tarefas ao longo do dia. Deixe as tarefas mais prazerosas para realizar ao final do dia.

3 DELEGUE OU PEÇA AJUDA

Nem sempre é fácil dar conta de todas as tarefas que temos para cada dia, mas o melhor será delegar o que puder, ou pedir ajuda quando necessita.

4 FAÇA PAUSAS ENTRE TAREFAS E REUNIÕES

Ao realizar pausas entre tarefas o seu corpo e mente descansam. Este é um passo importante para que consiga focar-se rapidamente na próxima tarefa. Além disso, é uma forma de evitar andar atrasado entre reuniões ou compromissos.

5 ELIMINE DISTRAÇÕES

Hoje em dia somos constantemente bombardeados com diversas distrações, sejam chamadas; e-mails; ou colegas, tudo pode contribuir para diminuir a nossa produtividade.

Tente ao máximo eliminar estas distrações quando realiza uma tarefa, principalmente se esta for urgente.

Uma forma de o fazer pode ser deixar o telemóvel na sala do lado durante um tempo definido, ou mudar-se para uma sala sozinho sem ninguém para o distrair.

6 MANTENHA-SE ORGANIZADO

Pode recorrer a uma agenda  ou a um calendário online, esta última consideramos que seja a melhor opção, já que  pode aceder em diferentes dispositivos.  É importante manter o registo da sua organização diária para que não lhe escape nada e possa gerir de forma mais eficiente o seu tempo.

7 SAIBA DIZER NÃO

Muitas vezes queremos ajudar os outros, na maior parte das vezes é importante conseguirmos apoiar os outros quando precisam, já que um dia poderemos ser nós. Contudo, não deixe que isso se torne numa rotina e, jamais, deixe que as tarefas dos outros prejudiquem as tarefas importantes que tem para realizar.

Saber dizer não pode parecer difícil ou errado, mas é importante conseguir fazê-lo quando tem mesmo que ser.

8 JUNTE AS TAREFAS PARECIDAS

Aproveite para realizar as tarefas mais parecidas umas a seguir às outras. Desta forma, quando muda de uma tarefa para a outra o seu cérebro já está dentro da mesma lógica de pensamento e não vai demorar tanto tempo a adaptar-se.

Na exceder procuramos apoiar os nossos vendedores e supervisores com ferramentas que auxiliam a gestão de tempo e a realização das diferentes tarefas diárias.

No seu dia-a-dia procure adotar algumas destas sugestões e verá a diferença!

Se precisar de ajuda neste campo junto da sua equipa de vendas, contacte-nos.

Supervisores: Ter ou não ter, eis a questão

São várias as formas de gestão de uma equipa de vendas, mas para optar pela melhor estratégia é importante conhecer as opções e os seus benefícios.

Quando toca a decidir como organizar as equipas comerciais as opiniões divergem. Algumas empresas acreditam que é preferível uma grande equipa, descartando a presença do supervisor de vendas, e outras não dispensam a presença deste elemento que orienta e garante os resultados das suas equipas.

É verdade, que uma equipa de excelentes vendedores será capaz de atingir as metas definidas pelas empresas, independentemente da presença ou não do supervisor, mas também é verdade que esses resultados serão apenas temporários. Isto não acontece quando as equipas são compostas por supervisores que acompanham e orientam os seus vendedores a longo prazo. Porquê?

Desde o momento em que as equipas contam com um supervisor, este irá gerir e acompanhar todos os seus vendedores.

Sendo as suas principais funções: aconselhar; formar; motivar; acompanhar e garantir que as potencialidades de cada um são desenvolvidas da forma mais eficiente, para que os resultados propostos sejam alcançados. Adicionalmente, o supervisor realiza todo o acompanhamento ao cliente, de modo a garantir uma estratégia de vendas eficaz e alinhada com a equipa.

 

De um modo geral, o supervisor dirige o desempenho das vendas e dos vendedores a longo-prazo. Uma tarefa que exige tempo e dedicação, daí a importância de existir uma pessoa totalmente focada na mesma.

Na exceder sabemos que as empresas que apresentam melhores resultados são aquelas que apostam na força de vendas, através da construção de equipas vencedoras e supervisores capazes de criar um alto impacto com resultados finais acima da média!

É por isso que defendemos que as melhores vendas, são um resultado de um processo de trabalho conjunto entre supervisores dedicados que se focam no acompanhamento no terreno e na formação contínua para o crescimento técnico e comercial da sua equipa, de forma a poderem avaliar e alcançar objetivos de médio e longo prazo. Ou seja, uma grande equipa de vendas precisa de um supervisor que guie e oriente os seus elementos, assim como os supervisores necessitam de uma equipa de qualidade, com capacidade e compromisso para atingir os resultados propostos.

Se estiver com dúvidas sobre se ter um supervisor é uma mais valia para a sua estrutura de negócio, pense neste cargo como uma ferramenta de alavancagem, que suporta todo o seu processo comercial.

Se quiser conhecer como melhor o fazer e adotar este tipo de processos contacte-nos e saiba mais sobre os nossos serviços.