4 erros comuns das equipas comerciais

1º – MAU PLANEAMENTO AO VISITAR O CLIENTE

Para vender é preciso planeamento! Muitos Vendedores vão para os clientes em “piloto automático”, porque é um produto que já estão habituados a vender, porque já conhecem o cliente ou porque acham que não é um cliente assim tão importante. Mas isso é claramente um erro! Antes de visitar/contactar cada cliente, é necessário planear como o vai abordar, quais e quantos produtos vai querer vender, como vai diferenciar-se dos outros vendedores e qual o compromisso que quer assumir com o cliente. O facto de já conhecer o cliente não muda nada, pode sempre vender um produto adicional, ou fazer uma ação diferenciadora!  E depois, não é para deixar o planeamento na sua cabeça, coloque-o num CRM onde consiga ver de forma rápida tudo que precisa sobre o seu cliente.

2º – NÃO SEGUIR O MÉTODO DE VENDAS

O Método de Vendas é feito para o ajudar a vender mais, não para complicar a sua vida! Por isso, se a sua empresa tem um método de vendas é para segui-lo e caso não tenha é hora de sugerir um!  É fundamental, ter um conjunto de etapas obrigatórias para cumprir de acordo com o que a sua empresa representa. O que tem que fazer nos primeiros segundos com o cliente, os produtos que tem que apresentar e como, como ultrapassar as objeções, como pode ver os sinais de compra,  pense no exemplo de uma equipa de futebol, antes de entrarem em campo têm definida uma estratégia em equipa e quando estão a jogar essa estratégia tem de ser cumprida. Sabem o que têm de fazer, sabem cada uma das etapas e o mais importante cumprem! Se as equipas de futebol cumprem o método delas quando estão em campo você na área comercial tem de fazer o mesmo!

3º – NÃO TER INDICADORES INTERMÉDIOS

Você pode saber qual é o seu objetivo, pode saber onde tem que chegar. Mas já parou para pensar em como o pode fazer? De nada vale ter um objetivo se não definir todos os indicadores e todas as etapas que precisa para alcançá-lo. Se não definir estas etapas, apenas vai saber onde tem que chegar mas não como, é como se andasse ao sabor da maré.  Sabe quantos clientes tem de ter ativos? Quantos produtos tem de vender? Quantas reuniões de venda precisa de marcar? Quantas propostas precisa de fazer? As respostas a estas perguntas são essenciais para se orientar e perceber o que precisa para chegar ao seu objetivo final. Por exemplo, quando iniciamos um trabalho de Consultoria em Vendas nos nossos clientes pedimos que nos ajudem a desdobrar cada etapa que precisam de fazer para atingir o seu objetivo de vendas, e dessa forma sabem onde têm que chegar mas mais importante que isso, como vão lá chegar, e até quando têm que ter cumprida cada uma dessas etapas, e assim os objetivos ficam muito mais fáceis de ser alcançados.

4º – NÃO COMPREENDER O PLANO DE INCENTIVOS

É fundamental  ter um plano de incentivos mas tão importante como tê-lo é compreendê-lo!  Pode ter metas e objetivos definidos, mas você só vai correr atrás deles, e dar o seu melhor, se souber o que vai ganhar com isso, não é verdade?  Um grande erro que acontece na área das vendas é o plano de incentivos não ser compreendido pelo vendedor, porque é demasiado complexo, porque não é aliciante o suficiente para o trabalho “extra” que vai dar, ou  até mesmo porque a informação da Administração ou do Diretor Comercial, não é passada da melhor forma. Mas é preciso saber o que vai receber, para que, quando estiver no cliente conseguir manter o foco e dar o seu melhor! Por isso, se este é o seu caso, peça ao seu diretor comercial ou administração um plano de incentivos claro e aliciante, para assim “correr” mais motivado e obter melhores resultados em Vendas!

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