O crescimento das equipas de vendas no mundo da tecnologia!

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Como já foi referido em publicações anteriores, a tecnologia tem vindo a alterar o rumo e a forma como as empresas olham para si mesmas. Uma transformação que mudou não só os hábitos e o dia-a-dia do consumidor, como dos empresários e das equipas de vendas.

Por norma, empresas de TI (software) acreditam que os seus produtos vendem por si mesmos, sendo as equipas de vendas a seu ver ineficientes e antiquadas.

No entanto empresas como Dropbox, Oracle e Salesforece.com têm vindo a mudar os seus hábitos, entendendo a importância das equipas de vendas para o seu negócio.

Nos dias de hoje, uma média de 17% da força de trabalho das empresas de topo é composta por vendedores. Isto inclui 14,5% dos funcionários do twitter, 15,7% dos funcionários do LinkedIn, 32% funcionários da salesforce.com.

O que quer isto dizer? Sem o trabalho incansável dos vendedores, as energias e os recursos investidos para a criação de novos produtos e serviços seriam desperdiçados.

Empresas de topo, reconhecem que os vendedores são uma parte crucial da revolução digital. Esta alteração justifica-se com a adaptação e resposta dos vendedores a um novo contexto.

A internet trouxe um dilúvio de dados, onde os clientes têm acesso a mais informação sobre os produtos, mas estudos mostram que no final o cliente ainda quer falar com um ser humano, uma necessidade que existe desde o inicio dos tempos e que ainda hoje tem bastante relevância.

Com isto concluímos que as empresas de TI (software) estão a contratar agressivamente, na tentativa de preencher esta lacuna, que não se soluciona com bits e bytes, mas com seres humanos que agregam valor e geram receita.

Monte já a sua equipa de vendas!

http://www.entrepreneur.com/article/235855

A importância do consumidor!

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Nem todos os clientes são iguais. Em qualquer negócio existem clientes que geram um maior número de receitas. Descobrir quem são, de modo a poder focar e investir todos os recursos necessário é um dos grandes desafios do vendedor, das equipas comerciais e de marketing.

De modo a responder a este desafio já muitas empresas usam técnicas como o cálculo CLV – Customer Liftime Value, que ajuda a determinar o valor do cliente, comparando-os entre si. Concretamente esta técnica dá às empresas uma estimativa de lucro por cliente.

Através dos resultados obtidos, tanto o departamento de marketing, como de vendas conseguem ter uma maior precepção do valor dos seus clientes, concentrado as suas equipas comerciais, campanhas de marketing, desenvolvimento de novos produtos com base nos clientes mais rentáveis.

Adapte esta técnica ao seu negócio e conte com uma equipa focada e preparada!

Na exceder contamos com equipas eficazes e com capacidade de responder a todos os desafios das suas vendas!

http://blogs.hbr.org/2014/07/how-valuable-are-your-customers/

A importância de um bom negociador!

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No dia-a-dia de um vendedor existem vários desafios, dentro dos quais o seu poder de negociação. No entanto, grande parte dos vendedores caiem no erro de tentar prever o seu discurso antes de o mesmo acontecer, o que pode criar algumas barreiras no momento de negociar. Em vez disso, acreditamos que é importante existir uma estratégia flexível, que se possa adaptar a diversas situações. A pensar assim, os nossos vendedores estão treinados para responder a todo o tipo de oportunidades e obstáculos, de modo a garantir o sucesso do seu negócio.

No final de contas, a arte de negociar é uma via de dois sentidos, em que o contacto com clientes inteligentes e determinados, exigem proatividade e agilidade por parte do vendedor. Tudo depende de como se inicia a conversa.

Eis os seguintes cenários:

1. “Estamos ansiosos por iniciar este novo projecto. Vamos encontrar uma solução que beneficie ambas as partes.”

2. “Ainda bem que nos contactou nesta altura. Os meus colegas vão colocá-lo na nossa lista de possíveis fornecedores.”

3. “Nós gostámos da sua proposta, mas os concorrentes apresentam propostas mais acessíveis.”

Dentro das três possíveis declarações, existem diferentes tipos de negociação.

Na exceder, construímos equipas que respondem às expectativas dos nossos clientes através de um rigoroso processo.

1. Recrutando e selecionando os melhores candidatos de acordo com o canal, capazes de responder a diferentes cenários;

2. A improvisação requer aprendizagem e adaptação, na exceder formamos as nossas equipas para que em todas as negociações o cliente saia a ganhar.

3. Acompanhamos os resultados através da supervisão da equipa e de relatórios de performance.

Elabore um bom plano do nosso lado e descubra que passos deve tomar, para que possa aumentar as suas vendas!

http://blogs.hbr.org/2014/06/the-best-negotiators-plan-to-think-on-their-feet/

As incontestáveis leis das vendas

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Quando abordamos o assunto vendas, existem “leis” das quais devemos falar e que devem ser do conhecimento de qualquer empresário de sucesso. Decidimos partilhar com os nossos contactos quatro “leis” que achamos importantes e essenciais no mundo dos negócios.

1 – A lei do valor. Lembre-se que o consumidor apenas escolhe produtos/serviços com reais vantagens.

A primeira regra que as marca devem ter em conta, antes de iniciar o seu processo de venda, passa por perceber qual o valor do seu negócio e como é que determinado produto ou serviço é benéfico para o cliente. É verdade que o vendedor tem um papel bastante importante na venda de um produto, mas se não cumprir este primeiro requisito, ninguém irá aderir aos seus serviços apenas porque conta com uma grande equipa de vendas.

2 – A lei da compensação. Todos os produtos/serviços tem um preço com base no valor que o cliente lhe atribui.

A lei da compensação é simples: quanto maior o beneficio do seu produto, maior o preço praticado. Tudo tem um custo, que deverá ser definido na fase de lançamento do produto. Faça um estudo de mercado e perceba quanto é o cliente está disposto a pagar pelo seu produto/serviço.

3 – A lei da influência. Credibilidade depende de dois factores: confiança e competência.

Desenvolvemos esta poderosa e intangível qualidade de influenciar o próximo, com base na confiança que o cliente deposita na empresa, vendedores e produto/serviço oferecido.

4 – Por fim existe a lei da autenticidade. Seja autêntico e procure oferecer uma solução que vá de encontro ao problema dos seus consumidores. O “presente” mais valiosos que pode oferecer aos seus clientes é um produto/serviço que melhore o dia-a-dia dos seus consumidores. Lembre-se que sem clientes não existe lucro.

Contacte-nos e saiba como aumentar as vendas do seu negócio!

http://www.entrepreneur.com/article/235137

O digital no mundo das vendas!

Como foi referido em publicações anteriores, o mercado tem vindo a evoluir, existindo hoje uma outra realidade para a qual as empresas têm de estar preparadas. Actualmente, podemos afirmar que o cliente utiliza uma média de seis canais, durante o processo de compra. Sendo que o canal digital é o que têm vindo a ganhar maior destaque junto do consumidor, representando hoje quase um terço de todas as compras B2B.

O que quer isto dizer? Existe sim, uma maior complexidade no processo de compra e venda, no entanto o contacto humano é essencial para que os negócios/ vendas resultem de forma eficaz, não sendo os meios digitais nada mais que um complemento ao sistema de vendas das empresas.

Na exceder, encontramos a equipa certa para o seu negócio transformando os vendedores em verdadeiros profissionais de vendas!

Contacte-nos e conte com uma equipa vencedora – www.exceder.pt